Пожалуйста, обдумайте:
С помощью правильно поставленных вопросов вы направляете разговор в желаемое русло, из-за неправильно поставленных вопросов сдаете свои позиции.
В основе ведения дискуссии часто лежат простые схемы:
Вопрос — Ответ, Упрек — Оправдание
Или: Вопрос — Ответ, Допрос — Объяснение
Или: Вопрос — Ответ, Доминирование в разговоре — Принятие условий собеседника.
Открытые, полуоткрытые и закрытые вопросы (вопросы, позволяющие получить дополнительную информацию, и вопросы, предполагающие ответы «да» или «нет»).
Открытые вопросы
Позитивное качество открытых вопросов — то, что собеседнику дается возможность более детально, подробно и основательно на них ответить, не ограничиваясь лаконичными «да» или «нет». Одновременно открытые вопросы стимулируют мотивацию собеседника, его включенность в разговор, делают человека более красноречивым.
Часто употребляются такие вопросительные слова: кто — почему — что — где — когда — благодаря чему — куда.
Пример открытых вопросов, преследующих позитивные цели
• «Расскажите нам, почему вы выбрали именно эту стратегию в вашей компании?»
• «Что послужило причиной и "пусковым механизмом" вашего "прорыва" в сферу менеджмента?»
• «Что представляет собой эта проблема с вашей точки зрения?»
Открытые вопросы, преследующие негативные цели, направлены на то, чтобы заставить собеседника еще активнее оправдываться, вызвать усиление противоречий, вынудить его поплатиться за свои слова.
Одна из возможных негативных целей — подтолкнуть человека к тому, чтобы он углубился в такие области, в которых (как вы уверены) ваш оппонент некомпетентен или недостаточно компетентен. С другой стороны, возможно, что вы сможете управлять собеседником и в разговоре на хорошо знакомую ему тему, обсуждение которой, однако, позволит вам последовательно уводить его от первоначального предмета обсуждения.
Пример негативных целей открытых вопросов
• «Расскажите нам, почему ваша компания выбрала именно эту стратегию, и особенно о том моменте, когда выяснилось, что эта стратегия привела к банкротству другие компании?»
