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MANUAL DE HABILIDADES COMERCIALES VENTAS COACHING.
Laura Aguado García. Directora de formación Ventas Coaching. www.ventascoaching.es
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Agradecimientos:
“A mi reflejo en la vida, a mi infinito motivo, a mi ilimitado amor, a Ti”. “ A mis pequeños, quienes en momentos de duda sus miradas me dan todas las respuestas que necesito”. “A todos los que soportan mi conversión en negativo hasta que nace un nuevo proyecto” A tod@s, Gracias.
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Testimonios: “Este curso va al grano y da excelentes soluciones !!
Muchas gracias en mi empresa lo empezamos a aplicar “. “En estos momentos estoy por efectuar una entrevista de negocios, este material me parece muy práctico, sencillo y fácil de recordar, ¡Felicidades a la autora! “ “Me gustó mucho y me aclaró algunas dudas que tenía para hacer mis llamadas con más seguridad”. Te explicas muy bien, me ha gustado mucho la sencillez y efectividad. Gracias Laura “
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INDICE: Presentación Ventas Coaching. Pág. 10. Presentación personal. Pág. 11. MODULO I: HABILIDADES COMERCIALES. I.1. Comunicación efectiva. Pág.17. I.2. Desarrollar la habilidad de crear química positiva. Pág. 29. I.3. Ser un consultor experto no un comercial. Pág. 41. I.4. Manejarse con estructuras de compra multinivel. Pág. 45. I.5. Reconocer los estilos básicos. Pág. 48. I.6. Aplicar las técnicas apropiadas. Pág. 56. I.7. Analizar lo que los entrevistados dicen. Pág. 61. I.8. Conflictos y situaciones difíciles. Pág. 66. I.9. Desarrollar habilidades activas de escucha. Pág. 71. I.10. Facilitar y guiar al cliente hacia el cierre de la compra. Pág. 74. I.11. Evitar poner a la gente a la defensiva. Pág. 78. I.12. Crear un impacto positivo en la calidad del trabajo en equipo. Pág. 80. I.13. Vender relaciones a largo plazo. Pág. 82. I.14. Incorporar habilidades de entrevista. Pág. 88. I.15. Medir su propio desempeño. Pág. 90.
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MODULO II: TECNICAS DE NEGOCIACIÓN: MODULO II: HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN. Pág. 95. II.1. Introducción. Pág. 95. II.2. Perfiles del negociador contrario. Pág. 99. II.3. Escuelas estrategias ,…. Pág. 104. II.4. Orden del día en la negociación. Pág. 135. II.5. Gestión del tiempo . técnica. Pág. 140. II.6. Acciones, no resultados. Pág. 145. II.7. Argumentos y objeciones. Pág.151. II.8. Técnicas de argumentaciones. Pág. 155. II.9. Cierres. Pág. 157. II.10. Fidelización como táctica. Pág. 161. II.11. Bloqueos de negociaciones. Pág. 164. II.12. Encuentros como técnicas. Pág. 166. II.13. Negociar en conflictos. Pág. 166. MODULO III: CAPTACIÓN DE VISITAS . III.1: Captar ¿por dónde empiezo?.Pág. 174. III.2. Antes de llamar. Pág. 178. III.3. La llamada. Pág. 180. III.4. Agendar respuestas. Pág.185. MODULO IV: LA VISITA COMERCIAL. IV.1. Preparación. Pág. 187. IV.2. Presentación y escucha activa. Pág.191. IV.3. Desarrollo de la reunión. Pág. 193. IV.4. Agenda del cierre. Pág. 194.
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MODULO V. TRATAMIENTO DE OBJECIONES. V.1. Tipos de objeciones. Pág. 197. V.2. Métodos de manejo de obj. Pág. 201. MODULO VI. SISTEMA Y CONTROL DE FIDELIZACIÓN. Pág.208. VI.1. Introducción. Pág. 208. VI.2. Trampas de la experiencia. Pág. 218. MODULO VII. OPTIMIZACIÓN DEL TIEMPO. VII.1. VII.2. VII.3. VII.4. Gestión eficaz del tiempo. Pág. 220. Las 4 áreas del tiempo. Pág.220. Posponer, enemigo principal. Pág. 223. Trucos finales. Pág. 223.
MODULO VIII. UN POCO DE COACHING. VIII.1. Misión y visión de vida. Pág. 226. VIII.2. Motivos para afrontar retos. Pág. 229. VIII.3. Envejecer, repetición de una enseñanza. Pág. 232. VIII.4. Motivos de una vida maravillosa. Pág. 235.
