VENDEDOR EFICIENTE - ALFRED HITCHCOCK

VENDEDOR EFICIENTE - IDRIS SEABRIGHT

Os gnoles tinham má fama e Mortensen não o ignorava. Mas ponderava, com muita lógica aliás, que a cordoalha era um gênero de artigo de que os gnoles deviam sentir uma necessidade há muito insatisfeita, e não via razão para que não fosse ele quem lha venderia. Que triunfo não representaria tal negócio! O chefe de vendas poderia distinguir Mortensen com uma menção especial durante o jantar anual dos vendedores. A operação aumentaria enormemente a sua cota do mês. E, afinal de contas, não tinha nada que ver com o uso que os gnoles dessem às cordas.

Mortensen resolveu visitar os gnoles na quinta-feira pela manhã. Quarta-feira à noite repassou o seu Manual da Arte Moderna de Vender, sublinhando trechos.

"Os estados mentais por que passa o cliente em perspectiva ao realizar uma compra", leu ele, "foram catalogados como segue: 1) despertar do interesse; 2) ampliação do conhecimento; 3) ajustamento às necessidades..." A lista compreendia sete estados mentais, e Mortensen sublinhou todos. Tornou então atrás e sublinhou duas vezes o n.° 1, despertar do interesse, o n.° 4, apreciação da conveniência, e o n.° 7, decisão de adquirir. Virou a página.

"Há duas qualidades de excepcional importância para o vendedor", continuou a ler. "São elas a adaptabilidade e o conhecimento da mercadoria." Mortensen sublinhou as qualidades. "Outros predicados sumamente valiosos são a aptidão física, um padrão ético elevado, a simpatia pessoal, uma invencível persistência e uma cortesia a toda prova." Mortensen sublinhou as duas últimas. Mas seguiu lendo até o fim do parágrafo sem sublinhar mais nada, e é possível que o fato de não haver acrescentado o "tato e um agudo poder de observação" aos atributos primordiais do vendedor tenha sido o responsável pelo que lhe sucedeu.

Os gnoles vivem na orla externa de Terra Cognita, além de uma mata que todas as autoridades no assunto concordam em qualificar de suspeita. Sua casa é alta e estreita, em estilo arquitetônico uma mescla de gótico vitoriano e chalé suíço. Embora esteja necessitando de uma pintura nova, seu estado de conservação é bom. Foi para ali que se encaminhou Mortensen na manhã de quinta-feira, carregando a maleta de amostras.

Nenhum caminho conduz à casa dos gnoles e naquela mata suspeita reina uma eterna escuridão. Mas, recordando o que havia aprendido no regaço de sua mãe a respeito do cheiro dos gnoles, Mortensen encontrou a casa com a maior facilidade. Deteve-se um momento diante dela, hesitando. Movia os lábios, repetindo para si mesmo em voz baixa: "Bom dia, o objeto de minha visita é suprir suas necessidades de cordame." Estas palavras constituíam o início da abordagem. Afinal decidiu-se e foi bater na porta.'

Os gnoles o observavam pelos buracos que tinham feito nos troncos das árvores. É um ardiloso costume que têm, atestado pela maior autoridade sobre os hábitos de vida desse clã. As pancadas de Mortensen na porta por pouco não criam uma confusão entre eles, pois havia muito tempo que ninguém vinha bater ali. Mas o gnole mais velho, aquele que nunca sai de casa, acabou subindo lestamente a escada da adega para vir abrir.

O mais velho dos gnoles parece-se de certo modo com uma batata tupinambor feita de borracha e tem uns olhos vermelhos pequeninos e facetados como uma pedra preciosa. Mortensen contava com qualquer coisa fora do comum, e quando o gnole abriu a porta ele curvou-se cortesmente, tirou o chapéu e sorriu. Já havia desfechado a frase sobre as necessidades de cordame e passara à enumeração dos diferentes tipos de cordas e cordões fabricados pela firma que representava, quando o gnole virou a cabeça de lado para mostrar-lhe que não tinha orelhas. Tampouco possuía na cabeça qualquer outro órgão que pudesse substituí-las na condução dos sons. Depois o gnole abriu a boquinha armada de longas presas e permitiu que Mortensen lhe examinasse a língua estreita como uma fita. Como língua, não era mais adequada que a de uma serpente à fala articulada. A julgar pelas aparências, não se podia classificar o gnole com segurança em nenhum dos quatro tipos fisiocaracterológicos mencionados no Manual; e, pela primeira vez, Mortensen sentiu-se francamente apreensivo.