20 bí quyết bán hàng của doanh nhân Mỹ thành đạt
Làm thế nào để sản phẩm của mình nổi bật so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.?Nên hỏi khách hàng cái gì? Làm thế nào để tiến gần tới mục tiêu? Một số tác giả nổi tiếng của các loại sách và băng đĩa dạy bán hàng ở Mỹ sẽ trả lời những câu hỏi trên thông qua việc tiết lộ các bí quyết bán hàng thành công.
Brian Tracy: Mẹo bán hàng dành cho những người lần đầu tiên kinh doanh
1. Bán những lợi ích chứ không bán đặc tính của sản phẩm. Lỗi lớn nhất mà người bán hàng phạm phải là cứ tập trung miêu tả sản phẩm và dịch vụ của mình. Trong khi việc tốt hơn nên làm là nói về những điều khiến cho sản phẩm đó trở nên quan trọng.
2. Bán cho những người có khả năng mua nhất. Khách hàng tiềm năng tốt nhất của bạn là người rất quan tâm tới sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và có nguồn tài chính để mua nó. “Nếu bạn đang bán máy photocopy, đừng cố gắng bán nó cho những người chưa từng mua loại sản phẩm này trước đó”, Tracy khuyên. “Hãy bán cho những người đã từng mua sản phẩm này hoặc những người bạn biết là có nhu cầu mua. Hãy chỉ cho họ thấy các sản phẩm của bạn tốt như thế nào”.
3. Tạo sự khác biệt cho sản phẩm của bạn. Tại sao khách hàng nên mua hàng của bạn mà không nên mua sản phẩm do đối thủ cạnh tranh với bạn chào mời? Tracy gợi ý nên tạo ra ít nhất 3 lý do để khách hàng mua sản phẩm của bạn: Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hoạt động nhanh hơn, giá rẻ hơn và có chất lượng cao hơn.
4. Tiếp cận khách hàng trực tiếp. Việc đầu tư một số tiền lớn vào quảng cáo trên các ấn phẩm hoặc gửi mail trực tiếp là một trong những cách kém hiệu quả nhất đối với những doanh nhân lần đầu làm kinh doanh. Không có đường tắt trong việc tiếp cận mang tính chất cá nhân. Hãy gặp gỡ với từng khách hàng của bạn, nếu không gặp trực tiếp thì ít nhất cũng gọi điện thoại.
5. Hướng tới lần bán hàng kế tiếp. Gần 85% các vụ mua bán diễn ra thông qua con đường truyền khẩu: “Chúng là kết quả của việc một ai đó nói với bạn bè hoặc đồng nghiệp rằng nên mua một sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó bởi chính họ đã từng có được sự hài lòng”, Tracy nói. Vì vậy, cần tập trung xây dựng các vụ mua bán trong tương lai với mỗi khách hàng. "Tất cả những việc bạn làm đều phải hướng tới các lần mua bán tiếp theo".
Linda Richardson: Thành công trong cách thuyết phục khách hàng
Bạn có thể nâng cao hơn nữa tỷ lệ thành công trong các lần bán hàng bằng cách tìm hiểu hết mức có thể về khách hàng tiềm năng của bạn, đặc biệt tập trung tìm hiểu các nhu cầu của họ.
1. Xây dựng mối quan hệ. Trước khi thảo luận kinh doanh, cần xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng. Để làm điều đó, hãy làm một số công việc chuẩn bị. Tìm hiểu xem liệu bạn và khách hàng đó có cùng quen biết một người nào đó? Công ty của anh ta gần đây có xuất hiện trên các phương tiện thông tin? Anh ta có quan tâm tới thể thao? “Hãy tìm hiểu sâu thêm một chút về công ty và cá nhân khách hàng, nhờ đó bạn có thể tạo được mối quan hệ thật sự”, Richardson khuyên.
