El Actor en las Ventas

El Vendedor Es Un Personaje

Con toda la disciplina que amerita el desarrollo de un personaje en el cine, por decir uno de los medios más respetados, debemos también expresarlo en las ventas. Hay varios ejemplos de lo que ha logrado hacer un actor famoso para remontar un personaje especifico; Brad Pitt estuvo más de un año sin fumar y algunos meses sin bañarse para interpretar a Aquiles en Troya, sin hablar del entrenamiento físico y la dieta alta en proteínas. Robert de Niro estuvo unos meses en un hospital psiquiátrico para interpretar al protagonista de despertares. Y ustedes se preguntaran porque nombro a personas tan influyentes o famosas en el mundo, es lógico que debe hacerlo; le pagan mucho dinero para hacerlo. Y la respuesta esta en que él siempre fue así, incluso cuando no era nadie ni ganaba nada, porque de otra manera no hubiese podido llegar adonde se encuentra hoy. Solo por decir el caso de Brad Pitt (Y esto encaja perfectamente con lo que hablábamos hace un momento con los caminos) antes de conseguir su camino correcto o el bien llamado éxito, fue chofer de limosinas en New York y promotor de alimentos con un disfraz de pollo en un supermercado.  Anthony Hopkins alcanzo su éxito después los 40 años, edad promedio de éxito para quienes no son deportistas o músicos.

Entonces el vendedor debe tener esta misma disciplina para su preparación, y lo primero que debe hacer es investigar su personaje… Que pasa actualmente con los vendedores en el mundo, quienes son los más nombrados y como lo han logrado, cuales son las nuevas estrategias, quien es más convincente y porque. Todo esto te va a llevar a conseguir ese perfil de este personaje tan maravilloso. Y debo decir que mucho más fácil que aquel que debe representarse para el cine, porque a diferencia este no perderá la esencia libre de la persona, seguirás siendo tu; pero con una actitud diferente a ti. Si, lo se… Esto suena bastante confuso, de hecho lo es. El que te conoce deberá decir ese que está allí vendiendo es Manuel, pero no parece el cuándo lo hace, normalmente no es tan simpático, o expresivo, o feliz. Y el cliente deberá sentir que es uno de los seres más maravillosos que he conocido. ¿Y saben qué? Por eso te comprara, no necesariamente será porque necesita el producto. Si existe esta necesidad entonces será una venta inmensa, no solo una venta. Cuando el vendedor como personaje logra esta conexión mágica con el cliente es cuando realmente vende, el resto de las veces solo le compran. De hecho la mayoría de las veces solo le compraran un producto, el arte del que vende es lograr vender por lo menos algunas veces.

Una vez logrado este perfil, debe investigar y conocer el libreto. Esto parte por el conocimiento del producto, la mayoría de los vendedores exitosos solo hablan de los beneficios del producto, demuestran ante el cliente que son expertos del área y que son creíbles. A veces estoy en el área de ventas enseñando a un asesor sobre ventas mientras observamos a alguien vendiendo. El alumno me dice: ¿Vio jefe, como logro vender ese producto? Yo respondo no lo vendió, solo hablo de los beneficios del producto a alguien que estaba interesado en comprarlo. Eso también pudo haberlo hecho un robot, una computadora, una grabadora o simplemente un comercial de televisión. Vender es un arte, y cuando te desempeñas de manera correcta eres un artista, eres indispensable… Y vendes mucho más de lo que el cliente estaba dispuesto a comprar, de hecho vendes a quien estaba dispuesto a no comprar nada. Pero este arte se nutre con el conocimiento, es verdad. Debes conocer lo que vendes a profundidad, es tu libreto.