El Actor en las Ventas

La Investigación Es La Clave

El mundo nos ha hecho entender como creatividad “Aquel pensamiento original, imaginación constructiva, pensamiento divergente, es la generación de nuevas ideas o conceptos. La creatividad  ocurre con otras capacidades del cerebro: la inteligencia, la memoria, engloba a varios procesos mentales entrelazados que no han sido completamente descifrados por la fisiología. Se mencionan en singular, por dar una mayor sencillez a la explicación. El pensamiento original es un proceso mental que nace de la imaginación. No se sabe de qué modo difieren las estrategias mentales entre el pensamiento convencional y el creativo, pero la cualidad de la creatividad puede ser valorada por el resultado final”… Todo esto llamado creatividad suena hermoso, siempre pensé que el creativo era aquel ser sobrenatural que entraba en cuatro paredes, en una montaña solitaria o en cualquier lugar perfecto para la musa. Y NO!!! Totalmente falso, me engañaron toda la vida, yo quería ser creativo con 19 años y no pude hacerlo, ¡Porque esa bendita musa no llega si no investigas! Y lo digo molesto y con voz fuerte, porque yo me encerraba en cuanto espacio encontraba para crear, me engañaron como un bebe. He llegado a creer que estos conceptos de creatividad fueron creados por creativos (valga la redundancia) que no quieren que mas nadie lo sea. Pues aquí les descifro el enigma, me importa poco si mañana me buscan por chismoso o por delatar un secreto que ha estado oculto por tantos años: La creatividad nace de la investigación, y sin mucho esfuerzo.

Resulta imposible crear una campaña publicitaria si no conocemos el breafing de un producto, el histórico de la empresa, las necesidades, las oportunidades, las fortalezas, las amenazas, etc. Como vendedor la información que puedes investigar es infinita. Pero nombremos solo lo básico que debe saber:

Conocimiento del producto: De que país proviene la marca, origen de fabricación, materiales utilizados para su creación, textura, beneficios que tiene por encima de la competencia, beneficios propios para cubrir necesidades específicas, precio.

Conocimiento de la competencia: Quien lo vende, en qué precio, que ofrece como proveedor al cliente. Si este conocimiento puedo usarlo en su contra seré implacable, no dudare un segundo para hacerlo. Pero eso sí, de manera ética, casual, elegante; Nunca el cliente debe pensar que estoy haciendo daño, recuerden que el cliente me admira, el piensa que soy maravilloso y un ser especial… No un ser con malos sentimientos ni pensamientos. Si los beneficios de la competencia son mayores en precios o servicio evidentemente  no los usare, pero estaré preparado para resaltar los míos en el caso de necesitarlos. Si el vende la maquina más económica yo diré que tengo servicio de traslado o garantía más amplia o un servicio maravilloso. El cliente paga más por servicio, y no le importa hacerlo. El cliente compra para ser feliz, es una satisfacción comprar y yo no pierdo oportunidad para hacerlo feliz. 

Conocimiento del Cliente: Esto es quizá lo más importante, lo que más profundamente debemos conocer. Cada producto tiene un target especifico, y aunque es cierto que también puedo venderle a quien no esta direccionado el producto mi foco principal siempre será ese target. Los productos de alimentos para niños están dirigidos a ellos, las campañas publicitarias tienen música espectacular, colores, slogan apropiados para esta primera edad. Sin embargo, hay padres y abuelos que toman estos alimentos; pero yo no me dirijo a ellos aunque logre venderles de vez en cuando. Cuando conozco a este cliente en ventas al detal puedo darme el lujo de esperarlo, de verlo caminar, de analizarlo y finalmente atacar. Con cuchillo en boca como decía un apreciado jefe. Este proceso se parece y se me ocurre en este momento al de la conquista, si tratas de conquistar una pareja sin conocerla debes confiar en la suerte, en la casualidad… O pasaras muchas frustraciones y desplantes. 

Conocimiento de Indicadores: Debemos saber el histórico de ventas de este producto o conjunto de ellos, mientras más amplio sea en este conocimiento será mucho mejor; Moneda, piezas, transacciones, trafico, ticket, inventario, etc. Y después debo ser muy disciplinado en el seguimiento de estos indicadores, cada minuto, cada hora, cada día. Una buena amiga esta por abrir un negocio pronto y me pidió un consejo para tener éxito y vender más, yo le respondí que debe conocer todos sus indicadores. Medir piezas diarias, transacciones, clientes que entran a la tienda (todos) con esto sabemos cuánto estamos dejando de vender o cuanto estamos convirtiendo realmente. Yo creo que ella esperaba que le dijera como vender más y lo que le dije no le pareció que era la respuesta. Así que pienso que no tendrá mucho éxito. Medir indicadores es la única forma de crecer, crecemos cuando nos comparamos, por lo menos cuando no es genética… Esta última frase es un chiste para los que somos mas pequeños.

Y como les hable desde un principio de la libertad ahora les resalto que a mayor investigación mayor libertad, el proceso de investigación nunca se detiene, el nivel de libertad tampoco tiene límites, siempre podrán ser mejores vendedores mientras tengan más conocimientos.  ¿Recuerdan aquel momento en el que teníamos que dar una exposición y no estudiamos nada? Los nervios parecieran que acabarían con nosotros en aquel momento, lo contrario ocurría cuando sabíamos perfectamente de lo que hablaríamos, esas horas de investigación nos servía para ganar un poco más de confianza. Porque nadie sabía más del tema que nosotros mismos.

Y para cerrar este punto les coloco un ejemplo, nos piden ser creativos para crear un regalo para ser usado por nuestra empresa el día de los enamorados. ¿Podemos regalar cebollas? Rotundamente no, ¿Quizá una flor de cebolla? Si investigamos un poco entenderíamos que es una planta con muchos componentes sulfurosos, fuertes, y esta relacionada emocionalmente con el llanto, no con la felicidad.