El Actor en las Ventas

Aprende A Improvisar, A Memorizar

La improvisación es una técnica muy viva, fresca, que permite arriesgar, liberarse de la propia personalidad planteada en un personaje sin tener que perderlo jamás. Formas más coloristas, mas extremas. A mí me encanta salirme del libreto y buscar opciones extremas ante el cliente. Cuando les entrego un carro de compras y me dicen muy amable, yo respondo que no es amabilidad, que el objetivo de mi acción es que compre más. Al cliente le encanta eso, el cliente valora a quien quiere vender y sabe hacerlo. También he dicho que estoy muy mal en comisiones y quiero ganar más dinero con su compra, el cliente sonríe y agradece la sinceridad, pero peor aún, compra!!! Solo que la improvisación es comparable exactamente con quien juega con fuego, si no estás preparado para las improvisaciones del cliente te puedes quemar. Y a continuación les voy a dar un ejemplo en una pequeña actividad, en donde requiere su mayor concentración y seriedad para llevarlo a cabo con éxito. Por favor, cierra los ojos, imagina que esta junto a ti una mujer o un hombre fascinante, muy atractivo… Por ejemplo Brad Pitt o Angelina Jolie para los hombres. Les gusta mucho. Esa persona comienza a insinuarse, conversan, se sienten realmente atraídos. De repente están en su casa, bailan muy lento, la música es suave, las luces son tenues, están rodeados de velas, él o ella comienza a desnudarse, la habitación es muy cálida. Se besan, se abrazan, se tiran de un salto en el sofá…. Stop!!! ¿Has pensado en buscar un preservativo? Si queremos traducir esto a una improvisación en las ventas podríamos decir que puede costar una venta, incluso un cliente cuando esta realmente molesto por algún comentario o acción. La improvisación no debe perder el planteamiento inicial de la investigación, de la realidad. No buscamos un preservativo porque no era real el sueño, y la venta tampoco se ha hecho realidad, es un juego en donde cada improvisación debe ser analizada desde la investigación y el conocimiento que tengo del cliente. Es divino disfrutar de la improvisación, de no tener un libreto, una pauta. Como también lo es soñar con la pareja deseada, pero sin perder jamás la realidad del entorno.

Una vez en el teatro después de presentar una obra, me esperaban varios de los espectadores, y uno de ellos en tono irónico, y después de halagar el trabajo, me dice que improviso bastante. Es lógico que quería ofenderme, sobretodo sabiendo que el proviene de un método sobreactuado de actuación, y la verdad es que me estaba dando el mejor reconocimiento de mi vida como actor, porque jamás improvise nada, soy como podrán darse cuenta muy disciplinado, me sabia el texto exacto de principio a fin. Pero la investigación me permitía ser natural y espontaneo.

La educación nos ha llevado a equivocarnos en nuestros método de estudio, desde pequeños nos enseñan a memorizar, no a investigar. M con A, MA… MA y MA, MAMA. Luego comienza el niño a leer de manera memorizada. Y este método no se modifica mucho mientras avanzamos en la educación básica, ¡Apréndanse este texto para mañana! ¡Estudien!. Y nosotros memorizamos. Cuando estudiamos por investigación no solo somos mas libres con el conocimiento adquirido, sino que además es mucho mas difícil olvidarnos de lo aprendido. Y si, es fundamental memorizarlo, pero ensayar mucho, investigar sobre el significado de cada palabra o texto. Porque digo lo que digo cuando lo aplicamos a un personaje. Cuanto mejor nos lo sepamos, mas natural nos saldrá el mensaje, menos concentrados en el texto. Yo le pregunto siempre al vendedor, porque piensas en el texto si ya te lo sabes. Hasta que el músico no ensaya horas y horas no toca con libertad, el que maneja un coche sincrónico o de marcha no lo veras pensando para meter una velocidad, pero alguna vez lo hizo. 

En política hay muchos ejemplos de la combinación entre preparación e improvisación. Y no es mi intención entrar en temas políticos y mucho menos catalogar una gestión, pero cabe en el ejemplo pensar en los discursos del expresidente de Venezuela. Podía hablar durante horas sin mirar en ningún momento el atril, con términos coloquiales elegidos con esmero, y no había titubeo, ni muletilla; Ni siquiera adjetivos repetidos o fuera de lugar, todo estaba fríamente calculado y estudiado en su discurso. Eso era imposible que fuera espontaneo, pero sonaba como tal. Me hubiera gustado preguntarle cuanto tiempo ensayaba y quien lo ayudaba a lograrlo. También hay ejemplos de casos contrarios, en donde el tratar de ser espontaneo es una verdadera tortura.

En la empresa, ante una presentación o reunión, pueden ocurrir imprevistos que obliguen a modificar el acto. Puede dañarse el video beam, debe usar láminas impresas o simplemente plasmar sus ideas en un pizarrón. Para resolver esto con improvisación debe tratarse de un buen orador, pero sobre todo de alguien que prepara muy bien sus clases y domina la materia, debe transmitir confianza. Hace poco leí un libro en el que colocaban un ejemplo, un profesor daba un curso cuando de pronto entro un asistente y le paso una nota, a lo que el reacciono diciendo “Tengo una noticia de última hora que comunicar” Mientras se quitaba el saco, la corbata y abría lentamente sus botones de la camisa. “No se asusten, aunque esto se caliente no me quitare mas prendas, pero los invito a que se desprendan de todo aquello que decorosamente puedan, porque el aire acondicionado se ha dañado”

Ese gesto trajo como consecuencia una reacción simpática de sus alumnos, quienes lo miraron con ternura porque sabían que él no tenía nada que ver. Si uno sabe jugar con lo fortuito, esto se torna a nuestro favor.

Para actuar ante el cliente debemos conocerlo, escucharlo, analizarlo incluso antes del proceso de ventas, esto nos ayudara a que el tanto el texto aprendido como la improvisación estén ligadas al proceso de ventas y no al contrario. Una vez mientras vendía el cliente me pidió una caminadora, al buscarla comencé a explicar los beneficios que podía obtener para rebaja y hacer ejercicios, decía que soportaba hasta 120 KG,  hasta que el cliente me interrumpió para aclarar que no le servía porque la buscaba para su esposo que pesaba más de 140 Kg. Improvise diciendo que cuanto tiempo iba a durar con ese peso, pero no me sirvió de nada para recuperar la venta, ya la había perdido por no investigar antes de improvisar.