El Actor en las Ventas

Nuestra Imagen Ante El Cliente

En nuestro hacer cotidiano vemos reflejada esa diferenciación entre moverse mucho o no moverse nada, pues nuestros movimientos se caracterizan por lo general en el principio del mínimo esfuerzo. Tendemos a movernos poco, incluso me atrevería a decir que tendemos a tocar o a tocarnos poco, utilizamos al mínimo nuestro cuerpo como elemento comunicador. Lo cual es una lástima, porque limitamos nuestras posibilidades. De hecho, en el ámbito empresarial, si alguien nos toca probablemente desconfiaremos, solo porque no es habitual.

Un pequeño gesto puede decir mucho, nos olvidamos al hablar de los gestos como símbolos de la comunicación. Los más expertos en comunicación de gestos son las parejas, sobre todo las mujeres. Quienes mostrando la más grande de las experticias te dicen no te gusto, lo veo en tu cara. El actor usa mucho estos elementos en escena, se apoya en un documento, una taza de café, llamar por teléfono. Esto es muy peligroso si no se tiene la experiencia para manejar elementos.

La comunicación no siempre es verbal, de hecho ésta es menos significativa que aquella que se transmite en silencio: los gestos del cuerpo llevan de manera intrínseca más significado del que nos hubiéramos imaginado, pues se involucran de manera inconsciente sentimientos, emociones, pensamientos y actitudes.

Todos creemos conocernos a nosotros mismos, pero cuando alguien nos pide que hablemos sobre cómo somos terminamos diciendo cosas que nos mimetizan con los demás. Somos diferentes y únicos, eso es innegable, pero muchas veces nosotros mismos no sabemos decir cómo somos.

Casi siempre definir nuestra propia personalidad e intentar definir la de los otros se reduce a una opinión no científica. ¿Cómo auto conocernos para identificar nuestra forma de vender y conocer la personalidad de nuestros clientes para saber venderles más?

Joseph Messinger, escritor francés, psicólogo y especialista en lenguaje no verbal, asegura que ya sea en nuestra vida personal o profesional nuestros gestos nos traicionan.

Es el primer especialista gestual en hablar de gestos invariables que reproducimos todos los seres humanos sin distinción de contexto, edad, sexo, cultura, raza o religión. Es mediante el conocimiento del significado de nuestros gestos que seremos capaces de auto describirnos y conocer a los otros.

No basta con saber el significado del lenguaje corporal, la esencia del éxito es saber interpretarlo”, comenta el experto. Para tener un lenguaje corporal exitoso, el experto asegura que debes tomar en cuenta los siguientes puntos:

El lenguaje corporal te ayuda a reconocer cómo te sientes y cómo lo puedes expresar a tu cliente a través de tu cuerpo. 

El lenguaje corporal simboliza el nivel de atención se le da al cliente. 

El lenguaje corporal simboliza en nivel de empatía que logras conectar con el cliente. “Lo más importante de las ventas es emanar o hacer sentir a la otra persona que no se le está vendiendo”. 

Otro factor necesario para tomarse en cuenta es el lugar donde se realiza la negociación, esto puede brindarte una ventaja o desventaja, según el lugar donde te encuentres. Ante ello, los dos principales panoramas de las ventas se desarrollan de manera directa e indirecta. El experto nos brinda algunas recomendaciones para saber potenciar tu lenguaje corporal a la hora de negociar, ya sea de manera presencial o por teléfono. 

Controla tu pensamiento. La llamada telefónica es el primer acercamiento a tu cliente y, en muchas ocasiones el único. Para iniciar con el pie derecho, lo primero que tienes que hacer es controlar tus sentimientos. Si bien es una preocupación el pensar en una negativa, recuerda que utilizando la inteligencia emocional, podrás potenciar tu presencia, tu habla y tu lenguaje corporal. 

Realiza la venta como si estuvieras con tu cliente. La seguridad, el conocimiento y la empatía son estados que se trasmiten también por teléfono. Asegúrate que tu lenguaje corporal sea como si te presentaras de frente con la persona, esto ayudará a proyectar seguridad y una voz confiada.

Ponte de pie. El hablar de negocios de pie, no sólo ayuda a darnos seguridad, también es una forma de controlar el tono de voz con el que se habla. El pararte libera de tensión a las cuerdas vocales, provocando que la voz se escuche con más fuerza. 

Evita la rigidez de tu cuerpo. Cuando estás tenso o nervioso, tu cuerpo tiende aponerse rígido, esto se emana a través de tu voz, evita que tu cliente lo sepa. 

Sonríe. Los expertos aseguran que no hay mejor manera de iniciar una venta que sonriendo cuando saludes, asegúrate que tu cliente se dé cuenta cuando lo hagas. Recuerda que una buena sonrisa se trasmite hasta por teléfono. 

Evalúa a tu cliente. Tienes que saber interpretar el tono de voz de tu cliente, cualquier vendedor o negociador experto sabe cuándo la venta va por mal camino. Si es el caso, trata de hablar sobre algún tema de interés que tenga que ver con el propósito de la venta, esto te ayudará a romper el estrés o tensión dada. 

No te enojes. Si realizar una venta o negociación efectiva persona a persona es complicado, la venta por teléfono es aún más. Evita enojarte si el cliente no tiene tiempo de escucharte o si su respuesta no es la que esperabas. Recuerda que vendedor que se enoja, pierde. 

Cuida tu lenguaje corporal. Evita hacer la llamada con los pies o brazos cruzados, esto transmite negatividad e incredulidad. No hables en posición encorvada, esto podría debilitar tu voz y emanar inseguridad. Evita mover los pies o piernas ya que simbolizan nerviosismo.

Es increíble la cantidad de aspectos en los que puede ser útil el conocimiento del lenguaje corporal.  Incontables investigaciones han propuesto  diversos modelos y ecuaciones para lo que constituye la  comunicación humana, pero un punto concordante en todas es que la comunicación no verbal transmite más de la mitad de lo que expresamos.

Nuestros padres nos dijeron hasta el cansancio que “las acciones hablan más que las palabras”, y esto se materializa aún más en el ámbito de las ventas.

 La interacción entre un vendedor y un cliente contiene un sinfín de señales no verbales, producidas por ambas partes.

La próxima vez que entres a una tienda, presta especial atención si eres recibido por un vendedor. ¿Sonríen y mantienen contacto visual contigo? ¿Te provocó sonreírles también? ¿Se inclinaban hacia atrás, lejos de ti, o hacia adelante, a medida que te acercabas al mostrador?

Dependiendo de las reacciones, ¿Qué te dijeron sus gestos acerca de su persona?  ¿Te sentías como que podrías “Confiar” en ellas? 

La mayoría de estos códigos son cotidianos, inclusive simples, pero aun así tienen una importancia crítica en el desarrollo de empatía y una interacción duradera (o quizá no tan duradera). 

Tómate unos momentos el día de hoy para observar a tus compañeros desde cierta distancia.  ¿Cuál es el mensaje no verbal que están proyectando al cliente que acaba de entrar?

En este artículo te quiero explicar cómo  el desarrollar tu comunicación no verbal mejora tus habilidades para:

Leer a otras personas con precisión, incluyendo las emociones que sienten y las claves corporales que envían.

Crear confianza y transparencia en las relaciones mediante el envío de señales no verbales acordes con tus palabras.

Responder con pistas no verbales que le demuestren a los demás que estás atento y que te importan.

Desafortunadamente, muchas personas envían señales confusas o negativas sin siquiera saberlo.  Cuando esto ocurre, nuestras relaciones pierden tanto la conexión como la confianza; Y la confianza siempre ha sido el factor más importante al momento de cerrar una venta.

Mucha gente estará de acuerdo conmigo, en que desarrollar nuestra comunicación no verbal es de suma importancia para tener éxito no sólo en nuestras relaciones laborales y de negocios, sino con nuestra familia y amigos también.