Клиент готов, шеф!

По нужде или по потребности?

Почему мы это делаем?

Смотрели старый голливудский фильм "Револьвер"? Этот фильм часто рекомендуют специалистам по продажам и переговорам. Если не смотрели, рекомендую — получите удовольствие
и пользу от просмотра.

Там один из главных героев (криминальный тип) встречается со своим, мягко говоря, оппонентом (таким же криминальным типом) и хочет закрыть его на крутую сделку.
Потенциальный клиент говорит продавцу следующую фразу:
"Мудрец говорит, что в мире существует ТОЛЬКО ОДНО ПРАВИЛО, КРОХОТНЫЙ ВОПРОС, ОТ КОТОРОГО ЗАВИСИТ НАША УДАЧА. И чем чаще его задают, тем крупнее удача!
Вы поняли, что это за вопрос, мистер Грин? Этот вопрос: «ЧТО ЭТО ДАЕТ МНЕ? ЧТО ЭТО ДАЕТ МНЕ?"

Что ж, на этот вопрос не так легко ответить клиенту, если вы:
1) не понимаете точно, что такое ПОТРЕБНОСТЬ;
2) не понимаете разницу между ПОТРЕБНОСТЬЮ и таким понятием, как НУЖДА;
3) не знаете, что проблема, которую озвучивает потенциальный клиент, не всегда является той проблемой, которую он в принципе хочет решить, и тем более
с помощью вашего продукта или услуги.
Давайте со всем этим разберемся.

Что такое нужда?

Нужда — это испытываемый человеком недостаток чего-то необходимого для личного выживания и выживания в социуме. Индивидуальная нужда: в пище, одежде, безопасности, самовыражении. Социальная нужда: в общении, заботе,
в других людях.

Нужда вытекает из естественной природы человека, необходимости элементарного выживания человека.
Нужды существуют объективно, они не создаются рынком,
а определяются природой человека и средой обитания: африканцам нужен минимум одежды, чтобы выжить, эскимосам нужно много теплой одежды, чтобы не замерзнуть.
Любому человеку необходима какая-то еда, одежда как таковая; человек не может совсем не общаться ни с кем и никогда.

Вспомните советское время (те, кто тогда был в осознанном возрасте): в период дефицита товаров мы не выбирали, какую колбасу есть или какую одежду носить. Мы стояли в диких очередях за любой колбасой и почти любой одеждой только, чтобы у нас это было. Нужда в передвижении решалась большинством людей с помощью общественного транспорта. А обладатели автомобилей переходили в разряд «избранных».

Вспомнился еще один пример, как люди справляются
с элементарными нуждами, которые так и не переходят в разряд чего-то большего, что называется потребностью. И изобилие товаров, услуг и технический прогресс точно существуют не для этих людей.
Это было путешествие во Флориду — американский штат, который считается дорогим курортом для состоятельных людей. Однако здесь также живут люди, которых мы в России называем бомжами. Только в отличие от российских бомжей американские выглядят достаточно чистыми, и их не всегда можно отличить
от людей с другим социальным статусом.