Психология влияния. Роберт Чалдини

Глава 3.Обязательство и последовательность

Суеверия сознания

Сопротивляться легче вначале, чем в конце.

Леонардо да Винчи

Исследование, проведенное двумя канадскими психологами, выявило интересный факт. Посетители ипподрома становились гораздо более уверенными в победе выбранной ими лошади после того, как ставки были сделаны[25]. Казалось бы, шансы лошади не меняются: это та же самая лошадь, в том же самом заезде, на том же ипподроме. Однако в сознании делающих ставки людей перспективы ее значительно улучшаются, когда на нее сделана ставка.

На первый взгляд такое изменение точки зрения немного озадачивает. Причина этой бросающейся в глаза перемены связана с социальным влиянием. Как и остальные средства влияния, социальное влияние укоренено глубоко внутри нас и спокойно руководит нашими действиями. Все мы стремимся соответствовать в своих глазах (и в глазах окружающих) тому, что уже сделали. Однажды приняв какое-то решение или заняв определенную позицию, мы сталкиваемся с личностным и межличностным давлением, заставляющим нас вести себя соответственно принятым обязательствам и стараться оправдать свой поступок.

Взять, к примеру, эксперимент с делавшими ставки на ипподроме. За полминуты до того, как сделать ставки, они колебались и сомневались; а через полминуты после того, как ставки были сделаны, они чувствовали себя значительно оптимистичнее. Акт принятия окончательного решения – в данном случае покупки билета (делания ставки) – стал решающим фактором.

Как только решение было принято, потребность в последовательности заставила этих людей согласовать свои ощущения и убеждения с поступком. Они просто убедили себя в том, что сделали правильный выбор и, без сомнения, испытывали от этого удовлетворение.

Прежде чем заявить, что такое самообольщение присуще только завсегдатаям скачек, рассмотрим историю моей соседки Сары и ее сожителя Тима.

Они встретились в больнице, где Тим работал техником рентгеновских установок, а Сара диетологом. Они некоторое время встречались, даже когда Тим потерял работу, и в конце концов стали жить вместе. Все складывалось не в пользу Сары: она хотела, чтобы Тим женился на ней и прекратил пить. Тим сопротивлялся.