Como fazer amigos e influenciar pessoas

2 O grande segredo para lidar com pessoas

 Já parou para pensar que só existe uma forma de conseguir que alguém faça alguma coisa? Isso mesmo, apenas uma: convencendo o outro a querer fazer. Não existe outro modo.

 Claro que é possível obrigar alguém a entregar o relógio pressionando o cano de um revólver em suas costelas. É possível obter a cooperação dos funcionários com ameaças de demissão

– mas só até o momento em que você dá as costas para eles. É possível forçar uma criança a fazer o que você deseja por meio de castigos. Mas métodos tão rudimentares têm consequências extremamente desagradáveis.

A única forma de conseguir que alguém faça algo é dar à pessoa o que ela quer.

O que você quer?

Sigmund Freud dizia que tudo o que fazemos é provocado por duas causas: o impulso sexual e o desejo de ser grande.

John Dewey, um dos maiores filósofos dos Estados Unidos, usou palavras um pouco diferentes. Disse que a mais profunda necessidade da natureza humana é "o desejo de ser importante". Lembre-se destas palavras: "o desejo de ser importante". Elas são significativas. Você lerá muito sobre elas neste livro.

O que você quer? Não me refiro a uma lista longa, mas às pouquíssimas coisas que deseja de verdade, que anseia com uma insistência inegável. Eis uma lista das coisas que a maioria das pessoas deseja:

1. Saúde e vida longa

2. Alimento

3. Sono

4. Dinheiro e bens materiais

5. Um futuro promissor

6. Satisfação sexual

7. O bem-estar dos filhos

8. Sensação de importância

Quase todos esses desejos costumam ser satisfeitos, exceto um. Esse desejo – quase tão profundo e imperioso quanto o alimento ou o sono – raramente é satisfeito. É o que Freud chama de "o desejo de ser grande". É o que Dewey chama de "desejo de ser importante".

Certa vez, Abraham Lincoln começou uma carta dizendo: "Todos gostam de um elogio." William James disse: "O mais profundo princípio da natureza humana é a ânsia de obter reconhecimento." Veja bem: ele não falou "desejo", "vontade" ou "aspiração". Usou a palavra "ânsia", que designa um tipo insaciável de fome humana, e os raros indivíduos que satisfazem essa carência de maneira honesta têm todas as pessoas na palma da mão, e "até o coveiro lamentará sua morte".

O desejo de se sentir importante é uma das principais características que distinguem os homens dos animais. Para ilustrar: quando eu era um garoto da roça no Missouri, meu pai criava porcos de raça Duroc-Jersey e gados com pedigree. Exibíamos nossos animais nas feiras e exposições de rebanhos por todo o Meio-Oeste. Vencemos dezenas de vezes. Meu pai prendia as fitas azuis da premiação numa peça de musselina branca e, quando alguém aparecia lá em casa, ele buscava a musselina. Segurava uma ponta, e eu, a outra, enquanto exibia as fitas azuis.

Os porcos não ligavam para as fitas azuis que conquistavam, mas meu pai ligava. Os prêmios davam a ele um sentimento de importância.

Se nossos ancestrais não tivessem esse desejo intenso de se sentir importantes, não haveria civilização. Sem ele, seríamos como os animais.

Foi esse desejo de se sentir importante que levou um atendente de armazém pobre e iletrado a estudar livros de direito que encontrou no fundo de um barril de coisas descartadas que havia comprado por 50 centavos. Já falei dele aqui. Seu nome era Lincoln.