Các yếu tố trong quá trình truyền tin
Người gửi: Là công ty, cá nhân gửi thông tin cho khách hàng mục tiêu của mình
Mã hóa: tiến trình chuyển ý tưởng dưới dạng ký hiệu( dạng ngôn ngữ, hình ảnh)
Thông tin: Tập hợp những ký hiệu do người gửi truyền đi
Phương tiện tt: là phương tiện mà theo đó thông tin được truyền đi.
Giải mã: Quá trình người nhận gắn ý nghĩa cho những ký hiệu mà người gửi truyền đi.
Người nhận tin là khách hàng mục tiêu
Phản ứng đáp lại: là tập hợp những phản ứng của người nhận tin nảy sinh doa tiếp xúc thông tin.
Liên hệ ngược: Phần phản ứng đáp lại mà người nhận thông báo cho người gửi biết
NHiễu: sự xuất hiện những ảnh hưởng ngoài dự kiến của môi trường làm méo mó thông tin do người gửi truyền đi
Những quyết định cần thông qua khi hình thành kênh truyền thông
Xác định người nhận tin
Xác định phản ứng đáp lại cần tìm
Lựa chọn thông tin
Lựa chọn phương tiện truyền tin
Lựa chọn thuộc tính đặc trưng của nguồn thông tin.
Xác định hiệu quả truyền tin
Xác định người nhận tin
Đối tượng nhận tin là khách hàng mục tiêu
Nghiên cứu khách hàng mục tiêu: tâm lý, thái độ, quan điểm , hành vi đối với việc tiêu dùng sản phẩm và thu nhận thông tin như thế nào.
Người nhận tin có ảnh hưởng quan trọng đến quyết định của người gửi tin như: nội dung thông tin, phương tiện truyền tin, hình thức thông tin
Xác định những phản ứng đáp lại mong muốn.
Mục tiêu cuối cùng của người gửi tin là phản ứng mua hàng của khách hàng . Tuy nhiên việc mua hàng là một diễn biến lâu dài trong hành vi của người nhận tin bởi vậy người gửi tin cần biết khách hàng đang ở trạng thái nào và cần đưa họ sang trạng thái nào.
Thông thường khách hàng có 6 trạng thái: Nhận biết- hiểu biết- thích- ưa chuộng- tin tưởng- mua
Nhận biết: Biểu hiện ở mức độ nghe nói về sản phẩm và công ty như biết tên.địa điểm công ty.
Nhận biết được tạo ra khi truyền thông gây được sự chú ý ở người xem với những thông tin lặp đi lặp lại, độc đáo, mới lạ, có sự hiểu biết trên mức trung bình.
> Tạo thông tin độc đáo, mới lạ, thông tin lặp đi lặp lại, thông tin có mức độ hiểu biết trên mức trung bình
Hiểu biết
Thể hiện mức độ sâu hơn như ngoài tên sản phẩm, tên công ty còn biết về chất lượng, giá cả, uy tín sản phẩm
Đây là giai đoạn tư duy tất yếu nếu muốn đi tới quyết định mua.
> cần tăng hiểu biết bằng việc tiếp tục thông tin lặp đi lặp lại, sử dụng thêm một số phương tiện như tạp chí chuyên ngành , mạng để cung cấp chi tiết về sản phẩm
Ưa thích
Những cảm giác của khách hàng khi hiểu biết sản phẩm: Không ưa, thờ ơ, thích, rất thích.
Nếu người mua thích thì truyền thông có triển vọng tốt.
>Tạo sự ưa thích bằng biện pháp ca ngợi chất lượng, đặc tính có giá trị, tính năng hơn đối thủ ngoài ra cần thể hiện theo cách độc đáo, gây ấn tượng.
Tin tưởng
Đó là niềm tin của khách hàng vào việcmua hàng hóa mà họ ưa thích.
Khách hàng có thể ưa thích sản phẩm nhưng không mua nếu họ thật sự không tin tưởng
> Cần tạo sự tin tưởng bằng cách đưa ý kiến của nhân vật quan trọng, lập luận không cường điệu quá mức, ngôn ngữ đơn giản dễ hiểu, có tính thuyết phục, cho người mua dùng thử
Ý định mua- hành động mua
Một số người tin tưởng nhưng họ chưa mua hoặc họ có ý định nhưng chưa mua có thể họ chờ thêm thông tin rồi mới lên kế hoạch mua.
> Người đưa tin cần đưa họ đến chỗ kết thúc hành động mua như chào hàng giá thấp, mua hàng có thưởng, dùng thử, áp dụng các dịch vụ sau bán hấp dẫn
Lựa chọn phương tiện truyền tin
Là phương tiện sử dụng để truyền tin đến khách hàng.
Căn cứ:
+ Đặc điểm đối tượng nhận tin
+ Đặc điểm phương tiện truyền tin
+ Ngân sách
+ Đặc thù về hàng hóa.
Có hai kênh truyền thông
+ Kênh truyền trực tiếp: Là kênh hai hay nhiều người tham dự trao đổi trực tiếp với nhau. Có thể qua điện thoại, thư từ, ti vi.
+ Một số kênh trực tiếp:
- Kênh giao tiếp trực tiếp hai người: bán hàng cá nhân
- Kênh đánh giá của chuyên gia: cá nhân độc lập có kiến thức đưa ra ý kiến trước khách hàng mục tiêu.
- Kênh sinh hoạt xã hội: gồm bạn bè, thành viên gia đình, đồng nghiệp
+ Kênh gián tiếp: Là phương tiện truyền đi trong điều kiện không có tieps xúc cá nhân và mối liên hệ ngược tức thì.
- Phương tiện thông tin đại chúng
- Bầu không khí: Khung cảnh có chủ tâm nhằm tạo ra hay củng cố xu hướng mua hay tiêu dùng.
- Các sự kiện: là sự việc có chủ tâm nhằm truyền thông tin đặc biệt tới khách hàng
Lựa chọn thuộc tính đặc trưng của nguồn thông tin
Hiệu quả truyền tin phụ thuộc vào thuộc tính của nguồn phát tin.
Nguồn tin có độ tin cậy sẽ làm tăng khả năng thuyết phục.
Độ tin cậy phụ thuộc vào 3 yếu tố:
+ Tính chuyên môn: mức độ chuyên môn mà bên truyền tin đạt tới được xã hội thừa nhận. Thể hiện quan điểm của mình về lĩnh vực chuyên môn nào đó
+ Tính đáng tin: mức độ khách quan và trung thực của thông tin.
+ Tính hấp dẫn: Tính thật thà, hài hước, tự nhiên khiến thông tin trở nên hấp dẫn hơn
