Contenido
Introducción.. 3
Justificación.. 4
Definición teórica de cada concepto a abordar. 5
Motivación.. 5
Remuneración.. 5
Incentivos. 7
Plan de marketing.. 9
Fuerza de ventas. 11
Estilo de dirección.. 12
Sistemas. 12
Sistemas de compensación en la fuerza de ventas. 12
Métodos de compensación.. 14
Análisis grupal de definiciones teóricas. 17
Casos de éxito.. 20
Caso internacional: Kimberly clark. 20
Caso nacional: Delipollo S.A.- Tip top.. 21
Recursos audiovisuales. 22
Paso a paso, cómo implementar el concepto.. 22
Caso práctico.. 23
Bibliografía. 24
Introducción
El presente trabajo de investigación y de planeación tiene el propósito de presentar la importancia del sistema de compensaciones e incentivos en la fuerza de ventas de una empresa como la pieza clave para el buen desempeño de la misma.
En la dirección de ventas es importante no sólo la aplicación de estrategias innovadoras sino también la motivación y estimulación de sus vendedores a través del sistema de incentivos donde el rendimiento y la satisfacción forman un todo, influyendo el uno en el otro asegurando que los planes tengan éxito.
El incentivo hacia los empleados desempeña un papel importante porque forma parte de la naturaleza de la relación de empleo, por lo que es importante no solo para el trabajador sino también para el empleador. Para 3los trabajadores es importante por reconocer su contribución a la empresa y que por medio de esto se le permite enfrentar sus cargas económicas, alcanzar sus metas personales en cuanto a status social y nivel de vida. Es de importancia para los empleadores por la capacidad que pueden tener para la venta de sus productos, así mismo, para competir dentro del mercado con talento humano estableciendo una relación ganar- ganar totalmente redituable con los empleados.
Justificación
A través de este trabajo investigativo se pretende estar en capacidad de manejar terminología necesaria para el diseño y aplicación de un sistema de compensaciones e incentivos que necesita una fuerza de ventas, así mismo estar en capacidad de resolver casos prácticos de empresas reales. Por otro lado se presentarán casos de éxito nacional e internacional que ayudarán a la compresión y permitirán ser capaces de analizar diferentes sistemas según el tipo de empresa y el entorno al que está expuesta y las necesidades a las que sus vendedores se enfrentan.
Definición teórica de cada concepto a abordar
Motivación
Motivación viene de la palabra motivo y esta del latín motum, que nos da una idea de movimiento. Está relacionada con móvil, impulso, causa. Es la razón que impulsa a actuar a una persona. El origen de la motivación es interno, pero está apoyado o restringido externamente.
