Как разговаривать с кем угодно Марк Роудз

Часть вторая Четыре стадии коммуникативного взаимодействия

Часть вторая
Четыре стадии коммуникативного взаимодействия
Если вы хотите добиться от общения с кем-либо желаемого результата, то ваш разговор должен пройти через четыре основные стадии.

В этой части книги вы последовательно познакомитесь с каждой из них.

Стадии коммуникативного взаимодействия соответствуют общепринятым стадиям маркетинга. Ведь чтобы побудить людей завязать с нами отношения, мы в каком-то смысле себя рекламируем. В маркетинге существует модель АИДА – от английского Attention, Interest, Desire, Action («Внимание, интерес, желание, действие»).

Суть этой модели в том, что в любой рекламной или маркетинговой деятельности первая задача – завладеть вниманием человека, далее нужно вызвать у него интерес к продаваемому товару, пробудить у него желание им обладать и, наконец, убедить его перейти к действию.

Таковы же и основные стадии общения.

Стадия-1. Желаемый результат и завязывание разговора: завладеваем вниманием собеседника и вступаем в разговор с ним.

Стадия-2. Пробуждение любопытства и интереса: вызываем у другого человека энтузиазм по поводу того, о чем мы говорим.

Стадия-3. Установление контакта и понимание: укрепляем взаимопонимание и возбуждаем интерес, чтобы увлечь собеседника разговором.

Стадия-4. Побуждение собеседника к действию: закругляем разговор так, чтобы повысить шанс достижения желаемого результата.

Естественно, в каждом случае все зависит от ситуации и не все разговоры должны пройти через все четыре стадии. Все стадии необходимы, если вы стремитесь продать что-то кому-то или договориться о встрече по организации продаж, но вряд ли нужно стремиться к использованию всех четырех, если вы просто беседуете с человеком, с которым только что познакомились в кафе.

Динамика коммуникативного взаимодействия
Есть множество факторов, которые в своей совокупности задают фон и определяют динамику коммуникативного взаимодействия. К ним относятся:

• окружающая обстановка;

• ваша роль в коммуникативном взаимодействии;

• роль собеседника;

• ваша значимость в глазах других людей в данной ситуации;