اختبارات

٢

•تمر العملية البيعية بثلاثة مراحل تشمل عدد من المهام و هي على النحو التالي:

1.مرحلة ما قبل البيع
2.مرحلة العمل البيعي
3.مرحلة ما بعد البيع
2

العملية البيعية

مرحلة ما قبل البيع وتشمل:



•أما مرحلة العمل البيعي فتشمل :



•و تركز مرحلة ما بعد البيع على

الفصل الخامس

المرحله الثالثه : تقديم العرض البيعي

•إن مهمة تقديم العرض البيعي تشمل خطوتين أساسيتين هما :

◦افتتاح الحديث البيعي.
◦إلقاء و استعراض العرض البيعي.


4

حيث تهدف عملية افتتاح الحديث البيعي لتحقيق ثلاثة أهداف لك و هي:
1.إيجاد الانسجام و الوئام بينك و بين العميل.
2.جذب انتباه العميل لك.
3.بناء حوار إيجابي بينك و بين العميل.

• بينما تهدف عملية إلقاء و استعراض العرض البيعي لتحقيق هدفين لك هما:
4.إثارة الشعور لدى العميل بالرغبة أو الحاجة للحصول على ما تبيع.
5.إبراز دور ما تبيعه في تلبية تلك الرغبة أو الحاجة التي شعر بها العميل

أولا..عملية افتتاح الحديث البيعي :

◦احرص على أن تعطي اهتمامًا شديدًا لعملية افتتاح الحديث البيعي، فهي عملية حرجة جدًا، حيث أنها توجد الانطباع الأول لدى العميل عنك.

◦اعلم أنه ليس هناك طريقة محددة لافتتاح الحديث البيعي، بل هنالك عدة طرق، يحدد الطريقة المناسبة منها الوضع الذي يواجهك في كل عملية بيع، أهدافك من المقابلة البيعية، طبيعة المنتج الذي تبيع، و مدى معرفتك باحتياجات العميل

أولا..عملية افتتاح الحديث البيعي :

من الطرق الشائعة لافتتاح الحديث البيعي ما يلي:
1.افتتاح الحديث البيعي بعينة من المنتج
2.افتتاح الحديث البيعي بإبراز منافع المنتج
3.افتتاح الحديث البيعي بتقديم هدية
4.افتتاح الحديث البيعي بالإشارة إلى توصية من صديق
5.افتتاح الحديث البيعي بمجاملة
6.افتتاح الحديث البيعي بالإشادة
7.افتتاح الحديث البيعي بالاستفسار
8.افتتاح الحديث البيعي بالمفاجأة

لا..عملية افتتاح الحديث البيعي :
• افتتاح الحديث البيعي بعينة من المنتج


◦قدم عينة من المنتج للعميل و أعطه الفرصة لتفحصه بنفسه. و لا تقم بالتعليق بأي حديث و أعط الفرصة للمنتج ليتحدث عن نفسه حيث إن رد فعل العميل بعد تحسسه للمنتج مهم جدًا فهو المرشد لك لاتخاذ الخطوة التالية المناسبة

أولا..عملية افتتاح الحديث البيعي :
•افتتاح الحديث البيعي بإبراز منافع المنتج


◦في هذه الطريقة عليك بإبراز المنفعة التي سوف تتحقق في استخدام المنتج و تبرز المنفعة من خلال تقديمك تفسير للعميل عن مدى ملائمة المنافع التي يحققها المنتج له، أو ببدء الحديث بعبارة تجعل العميل يشعر بأن استخدام المنتج سوف يحقق المنافع المرجوة.