Психология влияния. Роберт Чалдини

Заключение Мгновенное влияние

Примитивное согласие в век автоматизации
Каждый день я во всех смыслах становлюсь лучше.

Эмиль Коу
Каждый день я во всех смыслах становлюсь все более занятым.

Роберт Чалдини
В 1960-е годы человек по имени Джо Пайн вел на калифорнийском телевидении довольно популярное ток-шоу. Эта программа привлекала телеаудиторию язвительным и конфронтационным стилем обращения Пайна со своими гостями, по большей части жаждущими показать себя эстрадными артистами, потенциальными знаменитостями и представителями неформальных общественных или политических организаций. Целью резкого стиля ведения шоу была провокация гостей на споры, нужно было смутить их, заставить признаться в чем-то постыдном и вообще представить в глупом виде. Сразу после представления гостя Пайн нередко тут же бросался в атаку на его убеждения, талант или внешность. Некоторые утверждали, что язвительность Пайна частично объясняется перенесенной им ампутацией ноги, озлобившей его на всю жизнь; другие считали, что Пайн просто язвителен по натуре.

Однажды вечером гостем шоу был рок-музыкант Фрэнк Заппа. Дело происходило в 1960-е годы, когда длинные волосы у мужчин еще были редкостью и предметом бурных споров. Как только Заппа был представлен телезрителям, между ним и Пайном произошел следующий обмен репликами:

Пайн: Полагаю, длинные волосы делают вас девушкой.

Заппа: Полагаю, деревянная нога делает вас столом.

Помимо того, что этот диалог, пожалуй, мой любимый экспромт, он еще и иллюстрирует главную тему этой книги: очень часто, делая какие-то выводы о ком-то или чем-то, мы не используем всю имеющуюся у нас объективную информацию; мы используем какую-то ее часть, представляющуюся нам самой важной. А изолированная часть информации, даже если обычно она помогает нам принять правильные решения, может привести нас и к явно ошибочным решениям – решениям, которыми могут воспользоваться в своих интересах умные и хитрые люди, выставив нас в глупом свете.

В то же время в этой книге прослеживается и еще одна непростая мысль:

несмотря на вероятность принятия глупого решения в случае ориентации лишь на одну сторону имеющейся информации, темп современной жизни требует, чтобы мы часто использовали такой упрощенный подход.

Вспомните, что в начале главы 1 наш упрощенный подход к ситуации сравнивался с автоматической реакцией низших животных, чьи сложные поведенческие реакции можно запустить с помощью лишь одного раздражителя – писка, перьев красного цвета на груди, специфической последовательности световых вспышек.