Психология влияния. Роберт Чалдини

Глава 6 Авторитет

Управляемое уважение
Следуй за сведущим.

Вергилий
Предположим, что, перелистывая газету, вы замечаете объявление, приглашающее добровольцев принять участие в эксперименте по «изучению памяти», проводимом близлежащим университетом. Предположим далее, что, посчитав эту идею интересной, вы связываетесь с руководителем этого эксперимента, профессором Стэнли Милграмом, и договариваетесь с ним, что в течение часа поучаствуете в эксперименте.

Когда вы приходите в лабораторию, вы видите двоих мужчин. Один из них – исследователь, ответственный за проведение эксперимента, о чем свидетельствуют серая лабораторная куртка, в которую он одет, и папка, которую он держит в руках. Другой мужчина – доброволец, как и вы, и ничем особенно не примечателен.

После обмена приветствиями и любезностями исследователь начинает объяснять, через какие процедуры вы будете проходить. Он говорит, что эксперимент призван выяснить, как наказание действует на обучение и память. Таким образом, один участник получает задание учить пары слов из длинного списка, пока он не запомнит каждую пару; этот человек называется Учащимся. Задача другого участника – проверка памяти Учащегося и наказание его постепенно усиливающимся разрядом тока за каждую совершенную им ошибку; этот человек называется Учителем.

Естественно, услышав такое, вы начинаете немного нервничать. И у вас появляется совсем уж дурное предчувствие, когда после вытягивания жребия вы обнаруживаете, что вам отводится роль Учащегося. Вы не предполагали, что исследование будет связано с болью, и поэтому в вашем сознании на мгновение мелькает мысль о том, чтобы уйти. «Но нет, – думаете вы, – уйти я смогу в любой момент, и, кроме того, может быть, разряд тока не будет слишком сильным».

После того как вам предоставляется возможность запомнить словесные пары, исследователь привязывает вас ремнями к креслу и прикрепляет к вашей руке электроды. Еще больше озаботившись воздействием электротока, вы спрашиваете, насколько сильным он будет. Ответ исследователя вас не успокаивает; он говорит, что, хотя действие тока может быть крайне болезненным, электрический разряд не вызовет «никаких необратимых повреждений тканей». После этого исследователь и Учитель оставляют вас одного и уходят в другую комнату. Учитель начинает задавать вам вопросы, используя систему двусторонней дистанционной связи, и наказывает вас электрическим разрядом за каждый неправильный ответ.