Pe Valurile Manipulării

Legea 1

Legea nr.1: Legea Contrastului

Această lege spune că două lucruri identice par diferite atunci când sunt puse alături sau, alt sens, un lucru poate căpăta dimensiuni diferite în funcție de contextul în care este plasat (de exemplu, viteza de 100 km/h ne va părea mai mare sau mai mica, după modalitatea în care o atingem: accelerând de la 40 km/h sau încetinim de la 150 km/h). Frumusețea acestei legi constă în faptul că ea funcționează nu numai perfect, ci și insesizabil.

Sa zicem că vreți să cumpărați o mașină cu 15.000 $. După ce vă lăsa să vă acomodați cu această cifră, vânzătorul începe să vă arate și dotările suplimentare: radio (200 $), telecomanda (100 $), alte facilități (150 $) și, în final, vine fraza:
„Nu puteți lăsa o asemenea mașină fără sistem antifurt. Costă doar 500 $!”

Aceste ultime sume vi se vor părea minore față de cei 15.000 $. Oricine are experiență in vânzarea de mașini știe că se poate ajunge la niște prețuri total uluitoare doar datorită unor accesorii aparent inofensive. Și în timp ce voi rămâneți cu contractul semnat, întrebându-vă  cum a fost posibil și fără a putea învinui pe altcineva decât pe voi înșivă, pe fața vânzătorului apare acel surâs ce denotă forță și cunoaștere. Specific unui manipulator. Dacă vreți să „faceți practica” vis-a-vis de aplicabilitatea Legii Contrastului, observați de câte ori judecata voastră despre ceva este condiționată de context și începeți să vă întrebați dacă acest context este intr-adevar întâmplător. Este posibil să aveți mai mult decat o surpriză.

Ca această lege să funcționeze, atât ea cât și celelalte pe care urmează să vi le ofer, nu mă pot abține să nu-l aduc aminte pe Aristotel, care scria că persuasiunea cuprinde 3 elemente:

-ETHOS: (partea morală sau caracterul).

-LOGOS: (partea rațională) și

-PATHOS: (partea emoțională sau pasiunea).

Fiecare element este esențial, dar nu poate realiza persuasiunea de unul singur. Sa facem o scurtă analiză și să vedem cum ne pot fi ele utile după încă 20 de secole.

ETHOS: Etica este piatra unghiulară a persuasiunii. Dacă nu inspirați încredere și integritate, nimeni nu va fi dispus să vă creadă, indiferent cât de perfecționate ar fi tehnicile voastre. Este posibil să exersați crearea unei aparențe de sinceritate și onestitate (escrocii se bazează pe o asemenea aparență), dar nici o acțiune de persuasiune pe termen lung nu a fost construită pe fundamente nesincere (neoneste). Etica semnifica și pregătirea și profesionalismul.

LOGOS: Partea rațională, care, apropo, foarte importantă, dar singură nu va obține decât consensuri firave. Oricare ar fi mesajul prezentat, trebuie să fiți clari, simpli și super direcți. Dacă aveți o logica în vorbire, sunteți ușor de urmărit, iar dacă vă ajutați și cu exemple, mesajul este mai ușor de vizualizat și de înțeles. Această parte trebuie menținută cât mai scurtă posibil și limitată.

PATHOS: Logica ne poate convinge la nivel teoretic, dar ceea ce ne face să acționăm este întotdeauna emoția. Așadar, este necesar să vorbim cu pasiune și convingere, utilizând imagini puternice și exemple care antrenează direct interlocutorul. (Care apropo, asta se aplică maxim și în Seducție, femeile fiind ființe emoționale, deseori logica nu se aplică, ci comunicarea emotivă)
Doar dacă ceea ce spunem îi va crea sentimente profunde, vom reuși să-l convingem de ceea ce îi propunem. În concluzie, ori de câte ori căutați să convingeți pe cineva de ceva, apelați la acest model simplu – ethos, logos, pathos. Veți descoperi că în 20-25 de secole nu și-a pierdut nimic din eficacitate.