Pe Valurile Manipulării

Legea 3

Legea nr.3: Legea coerentei

Să ne imaginăm că era o zi de vară. La ușă mea a sunat o tipă super atrăgătoare, cu fusta scurtă, care m-a rugat să-i răspund la câteva întrebări pentru un studiu privind „cheltuielile tineretului pentru distracție și spectacole”. Bineînțeles, am fost de acord și, cum ușor vă puteți imagina, am exagerat puțin cu răspunsurile: cine ar fi citit acel chestionar completat de mine ar fi dedus că eram un tip strălucitor, care ieșea practic în fiecare seara să se distreze, trecând cu dezinvoltură de la un restaurant la un concert, de la un club în pat cu o tipă, etc. Și dupa ce-am termimat cu întrebările, a apărut și adevăratul scop al domnișoarei: ea mi-a propus pentru „numai” 200.000 de lire o legitimație de înscriere la un club ai cărui membri beneficiau de o serie de reduceri de preț pentru astfel de distracții, și care, datorită vieții mele sociale foarte active, mi-ar fi permis economii anuale de aproape 10 milioane de lire. A nu cumpăra legitimația aceea ar fi însemnat ori să admit ca am mințit, ori că eram un prost care nu știe să profite de ocazie. Aș vrea să pot spune că am dat-o pe tipă pe ușă afară. În realitate însă, am plătit legitimația ca un idiot perfect, fără s-o folosesc, bineînteles, niciodată. Capcana aceasta, așa de abil pregătită pentru a-mi scoate banii din buzunar, pune în evidență una dintre cele mai mari nevoi ale omului, aceea de coerență.

Legea Coerentei spune că atunci când cineva ia o poziție, verbal sau în scris, în legătură cu ceva, o să tindă apoi să apere acea poziție și se va comporta in consecință, indiferent dacă poziția lui are sens și, deseori, în ciuda evidenței contrariului. Nevoia de coerență ne împinge să aducem „pe aceeași lungime de undă”, credințele sau comportamentele noastre cu ceea ce am zis sau am făcut. Așa că dacă reușesc să vă determin să vă luați un angajament cât de mic, de fapt am pregatit terenul pentru a vă face sa acționați conform cu spusele voastre.

Primul tip de coerență este cea „publica„. Un exemplu banal: de câte ori într-o discuție ne-am apărat punctul de vedere, chiar dacă argumentele interlocutorului erau superioare, doar pentru a păstra coerență cu ceea ce am declarat la început? De câte ori facem ceva care nu ne place sau nu ne convine, pur și simplu pentru că așa am promis? Mecanismul fiind așa de puternic, nu este de mirare vă profesioniștii manipularii profită cât pot de el. Un vânzător care își cunoaște meseria, înainte de a cere ceea ce vrea să obțină de la voi, o să vă pună în situația de a face niște afirmații pe baza carora o să-i fie foarte ușor apoi să vă împingă în direcția dorită (tehnica „celor patru ziduri”):

Vânzătorul: Credeți că pregătirea școlară este importantă pentru copiii dvs.?
Victima: Da.
Vanzatorul: Vă gândiți că cine își face temele bine acasă va obține rezultate mai bune la școală?
Victima: Desigur.
Vanzatorul: Nu-i așa că dacă ai niște materiale de consultație bune poți să-ți faci temele mult mai bine?
Victima: Firește.
Vanzatorul: Perfect. Iată că tocmai ne-au sosit câteva cărți de studiu individual care par să fie făcute pentru copiii dvs. Câte doriti?
Victima: aaa…

Desigur, întotdeauna este posibil să refuzați cumpărarea, dar într-un astfel de caz este mult mai greu decât dacă vânzătorul ar fi prezentat direct oferta lui.

Coerenta interna si imaginea de sine

De ce Legea Coerenței este asa de puternica? Pentru că, dacă îmi retrag afirmația făcută înainte sau acționez în contradicție cu ceea ce am spus, îmi pot pierde reputația de om serios și încrederea celorlalți. Sunt însă persoane pentru care aceste lucruri nu sunt chiar așa de importante (cu toții cunoastem persoane care obișnuiesc să spună ceva și să facă altceva). Dar chiar și pentru acestea există o coerență care trebuie respectată, mult mai puternică: cea interioară. Coerență interioară se referă la faptul că eu nu pot acționa împotriva imaginii pe care o am despre mine. Dacă se întâmplă așa ceva, se produce o stare de disconfort psihic (numită disonanța cognitivă), care trebuie rezolvată cât mai repede. Așa că dacă eu reușesc să mă folosesc de imaginea pe care o aveți despre voi, pot să obtin practic orice de la voi.

Exemplu:
Manipulatorul: Vă considerați un bun creștin?
Victima: Da
Manipulatorul: Caritatea și compasiunea sunt cele mai importante calități ale unui bun crestin, nu-i așa?
Victima: Desigur.
Manipulatorul: Foarte bine. Știți, fundația noastră tocmai adună fonduri pentru îmbunătățirea situației câinilor orfani din Romania și chiar ne gândeam că…

Chiar dacă situația pare similară cu cea de dinainte, cu cărțile, de fapt ea este mult mai încurcată: acum nu mai este problema să vă justificați față de vânzător (manipulator), ci față de propria voastră conștiință. Dacă nu veți da bani pentru câinii din România, vă trebuie un motiv foarte convingător, pentru voi înșivă; în caz contrar nu aveți altă soluție decât a admite că nu sunteți buni creștini.
Se poate să admiteți așa ceva, dar este mult mai ușor să dati bani, iar manipulatorul știe perfect lucrul acesta…

Alte aplicatii:

Cunoscând Legea Coerenței, devine foarte clar de ce comercianții organizează concursuri la care, pentru a câștiga, trebuie să faceți o compunere în care sa descrieți calitățile unui anumit produs. Ca să puteți scrie ceva decent, evident, vă veți angaja să găsiți calitățile pozitive ale produsului respectiv. Pe urmă, procedând coarent, o să vă supuneți influenței a ceea ce ați scris și o să deveniți un fidel cumpărător (chiar dacă nu ați câștigat concursul). Altă tactică foarte folosită este cea în care sunteți pus deliberat într-o stare de disonanță, soluția fiind să cumpărați sau să faceți ce vrea manipulatorul.

Exemplu:

Manipulatorul: Nu-i așa că statul nu este în stare să asigure pensii decente pentru bătrâni?
Victima: Da, așa este. (Stare de disonanță: „ce pot să fac?).
Manipulatorul: Avem un program de asigurare care vă garantează o "pensionare de aur"...

Despre intrebarile manipulatorului

Cred că nu mai este nevoie să vă spun că dialogurile pe care vi le-am prezentat sunt deliberat stilizate, pentru a lămuri cât mai bine conceptul; în realitate totul este mult mai nuanțat și mai greu de descoperit. Nici un manipulator nu o să vă pună întrebări la care să puteți raspunde simplu, cu „da” sau „nu” (așa-numitele „întrebări închise”), ci o să vă pună în situația de a spune mai multe, pentru a-i fi mai usor să vă încurce. În exemplul cu tehnica „celor patru ziduri”, întrebările ar putea fi în genul următor:

– De ce credeți că o bună pregătire școlară este indispensabilă pentru viitorul profesional al copiilor dvs.?

– Cum funcționează legatura dintre o bună execuție a temelor pentru acasă și rezultatele bune de la școală?
– Cât de mult poate influența executarea corectă a temelor faptul că ai la dispoziție instrumentele potrivite?
Și, eventual, vânzătorul vă va cere să îi dați și niște exemple concrete, obligându-vă pe voi să găsiți argumente în favoarea lui.