Pe Valurile Manipulării

Legea 5

Legea nr.5: Legea simpatiei

Legea aceasta spune că vom accepta mult mai ușor o cerere dacă ea este făcută de un prieten sau de o persoană pe care o cunoaștem și o stimăm.
În schimb, când cererea vine din partea cuiva necunoscut, disponibilitatea noastră o să fie în funcție de cât de simpatică și plăcută ni se pare persoana respectivă.

În loc să pierdem timpul cu exemple, care în cazul acesta sunt banale (bineînteles că preferam să cumpărăm ceva de la un vânzător care ni se pare simpatic, decât de la cineva care nu ne place deloc), mai bine să încercăm să aflăm ce factori ne determină să simpatizăm o persoană mai mult decât pe alta. Și, desigur, cum sunt folosiți acești factori de către profesioniștii manipulării, pentru a obține de la noi ceea ce doresc.

1. Aspectul fizic

Faptul că persoanele cu un aspect plăcut au mai multe avantaje în majoritatea situațiilor vieții sociale este de necontestat. Explicația? Cercetările au demonstrat că persoanele frumoase, indiferent că este vorba de bărbați sau de femei, ni se par mai talentate, mai inteligente, mai pregătite și chiar mai cinstite și mai de încredere. Prin urmare, lor le este mai ușor să-și găsească un job, să obțină salarii mai bune și pedepse mai blânde, dacă sunt găsite vinovate de ceva. Agenții comerciali cu aspect plăcut încheie sistematic mai multe afaceri decât colegii lor cu un aspect comun; la fel, politicienii care arată bine au șanse mai mari de a câștiga alegerile, fără nici o legătură cu adevăratele lor capacități. Acest mecanism acționează la nivelul subconștientului și, drept urmare, nu vom analiza cât de mult suntem influențați de astfel de lucruri. Să nu ne mire, deci, că toți cei care au făcut din manipulare o meserie vor fi persoane drăguțe, puse întotdeauna la patru ace.

2. Asemanarea
Avem tendința de a accepta mai ușor cererile persoanelor cu care ne asemănăm. O să-i ascultăm cu mai mare plăcere pe cei care sunt din același partid sau echipă, ori au aceeași religie sau job cu noi.

La fel, asemănările de păreri, trăsături de caracter, stil de viață, fel de a se îmbrăca, același loc de origine, etc, sunt elemente care, deși ni se par mici și nesemnificative, ne determină să-l considerăm pe un interlocutor mai simpatic și mai de încredere. Iar un manipulator poate găsi foarte ușor puncte de contact, adevărate sau presupuse, pentru a se arăta cât mai asemănător cu noi.

3. Complimentele

Descoperim aici niște dimensiuni absurde ale credulității omenești: dorim cu atâta disperare să placem celorlalți (și suntem chiar stresați de acest lucru), încât suntem tentați să credem, fără să stăm pe gânduri, toate laudele, indiferent de cine ni le face (asta mai ales dacă suferiți după atenție și tânjiți să faceți tot timpul pe placul celorlalți), chiar și atunci când sunt false, făcute cu scopul de a se obține ceva de la noi. Faceți cateva experimente în acest sens; rezultatele sunt uluitoare! Dacă, în plus, laudele țintesc un aspect la care noi ținem în mod special, acesta poate fi un dispozitiv diabolic (pe cât de banal) de a crea simpatie și disponibilitate.
Un manipulator expert este în stare să descopere aceste „zone” sensibile cu numai două-trei întrebări bine puse și apoi să le folosească din plin în avantajul lui.

4. Cooperarea
Apreciem mai mult pe cineva și suntem mai dispuși să-l ascultăm dacă avem convingerea că muncește împreună cu noi pentru un obiectiv comun. Profesioniștii manipulării știu perfect acest lucru și vor încerca să sublinieze orice element de interes comun (dacă nu există un astfel de element, îl vor inventa pur și simplu), pentru a demonstra că scopul urmărit este același, iar avantajul-reciproc. Atrag atenția asupra abilității oamenilor politici de a proceda așa atunci când trebuie să ceară sacrificii poporului.

5. Asocierea de idei

Dacă cineva ne dă o veste proastă, suntem tentați să-l privim cu antipatie, deși nu are nici o vină; e suficientă simpla asociere de idei pe care o facem (datorita unei serii de macanisme pe care nu avem spațiu să le analizăm, creierul pune automat în legătură două lucruri sau stări de care ia cunoștința în același timp, chiar dacă nu este nici o relație logică între ele). Din acest motiv, fiecare încearcă din instinct să se asocieze cu lucruri pozitive și să se țină departe de cele negative. Gândiți-vă la comportamentele diferite ale microbiștilor când echipa lor câștigă, respectiv pierde…

Concluzie

Desigur, nu avem cum să știm dacă cineva ni se pare simpatic pentru că într-adevăr este simpatic sau pentru că a învățat foarte bine cum să procedeze pentru a părea astfel. Avem aproape toți (sper) mulți prieteni care ne sunt simpatici și cărora, la rândul nostru, le suntem simpatici, dar asta nu înseamnă că tot timpul încercăm să ne manipulăm unii pe alții (sau chiar asta înseamnă?). Spre deosebire de celelalte mecanisme pe care le-am analizat până acum, aici apărarea este mai simplă (cel puțin teoretic), dacă acordăm ceva mai multă atenție relațiilor noastre cu ceilalți.
Trebuie să ne concentrăm asupra fondului problemei despre care este vorba, ștergând din mintea noastră, pe cat posibil, asocierile artificiale. Asta este valabil în orice negociere: dacă reușiți să delimitați, mental, obiectul negocierii de persoana cu care discutați, veți avea rezultatele cele mai bune.

Sfârșit.