Habilidad #3—Presentar Tu Producto u Oportunidad a Tus Prospectos
Hemos hablado sobre las primeras dos habilidades para identificar prospectos e invitarlos a conocer sobre tu producto u oportunidad. Como ya aprendiste, estarás invitándolos a revisar una herramienta o asistir a algún tipo de evento.
Si van a revisar una herramienta por ellos mismos y no estarás ahí, no hay nada que puedas hacer. Solamente realiza un seguimiento cuando dijiste que lo harías. Si estas personalmente
ahí, hay algunas cosas que necesitas entender, y una de las más grandes es que... ¡TÚ no eres el problema!
Esto me fue difícil de aceptar. Cuando comencé, yo leía todo lo
que podía, escuchaba todo lo que podía, y asistía a todas las
sesiones de capacitación que podía. Pensé que la cosa más
importante que podía hacer era convertirme un experto sobre
todos los datos asociados con mi compañía pues, si alguien me
hacía alguna pregunta, yo tendría todas las respuestas. Suena
lógico, ¿cierto?
Yo me sentaba con alguien y le decía: “Deja que YO te cuente
todo sobre nuestros productos. Deja que YO te cuente todo sobre nuestra compañía. Deja que YO te cuente todo sobre nuestro plan de compensación. Deja que YO te cuente todo sobre nuestro increíble sistema de soporte”. Hay grandes
problemas con esa estrategia si es que buscas construir una
organización grande y exitosa. Para mí, el primer problema era
que, sin importar cuánto aprendía, siempre había preguntas que me dejaban perplejo. Y como yo me presentaba como un experto, si no tenía la respuesta, hacía que el prospecto cuestionase toda la oportunidad.
El segundo problema era que la mayoría de mis prospectos
sabían que yo no era un experto. Así que cuando iba con ellos y
me presentaba como una autoridad en el tema, ellos sabían que no era verdad. Hacía que fueran escépticos.
El tercer problema era que, aún si en verdad pudiera convertirme
en un experto, los otros distribuidores en mi organización no tenían el mismo deseo o la disposición de aprender. Como
resultado, yo era la persona que daba cada presentación. No es
posible crear una organización que pueda duplicarse si usas esta
estrategia y sin duplicación, el Mercadeo en Red es solamente un trabajo.
En los primeros días, eso era lo que el Mercadeo en Red representaba para mí - era un trabajo. Mi organización no crecía pues me había convertido en un problema. Pero estaba determinado a cambiar y comencé a observar y tomar nota de cómo llevaban a cabo sus presentaciones los distribuidores más exitosos.
Los profesionales nunca hacían que ellos fueran el problema. Más que eso, ellos nunca se presentaban como un experto.
Ellos actuaban como un consultor que conectaba al prospecto con las herramientas, con los eventos o con otros distribuidores, para ayudarlos a educarse. Si el prospecto hacía una pregunta,
ellos le guiaban a la respuesta, pero no le daban directamente la
respuesta. Esto me desconcertó hasta que comencé a entender la duplicación. Los profesionales sabían que podían firmar a la
persona si la asombraban con su conocimiento y experiencia, pero también sabían que tomaría mucho tiempo para que su nuevo distribuidor pudiera hacer lo mismo, así que encontraron una estrategia más sencilla.
Fue alrededor de este tiempo que escuché un concepto que se
ha quedado conmigo desde entonces:
En el Mercadeo en Red, no importa lo que funciona. Solamente importa lo que se duplica.
Este debe ser un principio que guíe a cada Profesional del Mercadeo en Red.
Los profesionales usan herramientas en lugar de su propia sabiduría. Los profesionales usan los eventos en vivo en lugar de
sus propias presentaciones. Los profesionales usan a otros
distribuidores para proporcionar los datos en lugar de
proporcionarlos ellos mismos. Los profesionales no se presentan
como profesionales, solamente invitan a las personas a aprender
acerca del producto o la oportunidad y permiten que sean
recursos de terceros los que terminen por proporcionar la
información. Los profesionales traen consigo pasión, entusiasmo, emoción y convicción. Si alguna vez observas a un profesional trabajando, apreciarás un fuego en ellos que es contagioso. Asegúrate de que esa pasión, entusiasmo, emoción y convicción sean tu prioridad, y después invita de manera profesional y deja que los recursos de terceros hagan el resto.
