Habilidad #4-Seguimiento con
Tus Prospectos
En el Mercadeo Multinivel, dicen que la fortuna está en el
seguimiento. Pienso que es verdad, pues la mayoría de las personas en el Mercadeo Multinivel no dan ningún seguimiento, por lo menos no como profesionales. Necesitas entender algunos conceptos importantes si vas a dominar esta habilidad.
Concepto #1 - Dar seguimiento es hacer lo que dijiste que harías.
Si dices que vas a llamar a una hora en específico, hazlo. La
Profesión del Mercadeo en Red está repleta de personas que se
emocionan un minuto y después desaparecen por completo al
siguiente. Administra tu negocio con la ayuda de un calendario
físico o electrónico. Sé la persona que hace lo que dice que va a
hacer. La gente te respetará por eso.
Yo vendía bienes raíces en el año antes de iniciarme en el Mercadeo en Red. Mi padre y su socio eran los dueños de la compañía. Un día yo estaba en la oficina y un caballero de nombre Chuck Aycock llegó para una reunión con mi padre a las 10 a.m. Eran las 9:55 a.m. y mi padre no había llegado a la oficina. Le di la bienvenida a Chuck y le dije que mi padre llegaría pronto. Exactamente en cuanto dieron las 10 a.m., Chuck se levantó y dijo: "Son las 10 en punto. Tu padre no está aquí. Dile que me llame si quiere volver a agendar nuestra reunión".
No podía creerlo. ¿Él había venido hasta la oficina solo para irse 30 segundos después de la hora de la reunión? Le dije: "Sr. Aycock, estoy seguro de que el llegará en cualquier momento. No es necesario que se vaya".
Y entonces él me dijo algo que nunca olvidé. Él dijo: "Hijo, una
persona bien llega temprano o llega tarde. Él ya viene tarde y mi
tiempo es valioso. Dile que me llame si quiere volver a agendar
nuestra reunión". ¡Y se fue!
Mi padre llegó a las 10:10 a.m. esperando ver a Chuck. Le dije lo
que había pasado, y él estaba tan estupefacto como yo. Mi padre
no era alguien que llegara tarde. Esa mañana en particular
solamente se le había hecho un poco tarde. Él volvió a programar
la reunión y me di cuenta al pasar los años que mi padre SIEMPRE
llegaba temprano a sus reuniones con el Sr. Aycock.
¿Cuál es la lección en esta historia? Para mí, la lección fue que las
personas respetan a alguien que hace lo que dice que va a hacer.
Las personas también respetan a quien valora su propio tiempo.
Si dices que darás seguimiento a una hora en específico o de una
manera en específico, hazlo o vuelve a agendar la cita con tiempo.
Concepto #2 - La única razón para tener una presentación es para establecer la siguiente presentación
Cuando comencé, yo terminaba cada presentación diciendo: "¿Qué te parece?". Nadie me dijo que eso era lo peor que podía hacer. Me parecía algo de lo más natural que decir, pero mis resultados eran terribles.
Pedí ayuda a uno de mis primeros mentores y él me dijo: "Eric, la única razón para tener una presentación es para establecer la siguiente presentación".
Eso cambió mi manera de pensar. ¡Yo pensaba que la razón para
tener una presentación era para que la persona firmara! Él me
explicó que si terminaba cada presentación estableciendo la
siguiente, el prospecto eventualmente será educado sobre la oportunidad y podrá realizar una decisión informada.
La meta en mi mente cambio de "obtener" al prospecto en la
primera presentación a solamente mantener vivo el proceso al
establecer la siguiente presentación, y después la siguiente, y la siguiente, hasta que tomaran una decisión. Cuando realicé esta pequeña mejora, mis resultados mejoraron dramáticamente.
Anteriormente hablamos sobre como invitar profesionalmente a
tu prospecto para que revise lo que tienes por ofrecer. Al final de ese proceso, revisamos varios pasos para establecer la SIGUIENTE
presentación, lo que equivale a tu llamada de seguimiento. Esa
fue tu siguiente cita.
