Habilidad #5-Ayudar a Tus Prospectos
A Ser Clientes o Distribuidores
Esta habilidad es un subproducto natural de dar seguimiento
profesionalmente. Al ir de presentación en presentación, nuestra meta de educación y entendimiento será alcanzada. Pero eso no significa que el prospecto te buscará y te pedirá un formato de orden o una solicitud.
Es tu trabajo guiarlos a una decisión.
La clave para tener éxito en esta área es una combinación de tener una buena postura y realizar buenas preguntas. Una buena postura se refiere a la manera en la que te desenvuelves. Tus palabras y acciones ayudarán a que tu prospecto se sienta con más confianza para unirse a tu oportunidad, o bien puede sembrar una duda en ellos.
Cuando recién comencé, mi postura era terrible. Yo estaba tratando de "obtener" personas en lugar de tener la más noble meta de la educación y el entendimiento, y los prospectos podían sentir mis intenciones. Yo estaba emocionalmente muy atado al resultado. Incluso se podría decir que estaba muy necesitado. Cada vez que llegaba a esta parte del proceso, yo de verdad lo quería. De nuevo, el prospecto podía sentir que yo estaba emocionalmente atado y eso usualmente los ahuyentaba.
A través de la falta de resultados y sin siquiera darme cuenta, comencé a asumir que las personas no iban a estar interesadas.
Y esa suposición comenzó a adentrarse en todo, lo cual llevó a un resultado obvio: el prospecto no se unía.
La mayor parte del tiempo, yo no estaba debidamente preparado. No tenía las solicitudes, el material de inicio, o lo que fuera necesario. Piensa en el impacto que tenía esto sobre mis prospectos a nivel subconsciente. Parecía que todo lo que hacía proyectada una falta de creencia y de profesionalismo.
En lugar de realizar preguntas y escuchar sus respuestas, yo hablaba, hablaba y hablaba. Estaba más enfocado en ser interesante que en estar interesado. A los prospectos no les gusta eso. A nadie le gusta.
Así que, de nuevo, seguí mi patrón de modelar a los profesionales. Observaba lo que hacían los mejores en el negocio y comencé a copiarlos.
Entrevisté a los mejores para entender que era lo que hacían diferente. Y lentamente comencé a ver los errores en mi estrategia.
Primero, vi que los profesionales están emocionalmente separados del resultado. En otras palabras, su meta es la educación y el entendimiento mientras ayudan al prospecto a tomar una decisión que impactaría de manera positiva sus vidas. No actúan como si lo necesitaran. No están tratando de "obtener" a nadie. Honestamente tratan de ayudar.
Segundo, siempre asumen durante su estrategia. Asumen que la persona se unirá pues creen fuertemente en la oportunidad y en
como beneficiaría al prospecto. Son sólidos como una roca.
Muchos de ellos en verdad se sorprenden cuando una persona
decide no involucrarse.
Tercero, fue interesante aprender que se promueven a sí mismos casi igual que como promueven el producto o la oportunidad. Lo que esto quiere decir es que ellos ayudan al prospecto a tomar la decisión al decir "¡Me tienes a MÍ!".
Cuando se promueven a ellos mismos, no es algo como: "Voy a hacer todo lo que pueda por ti". Es algo más como esto: "Tenemos un gran producto y una gran oportunidad, pero yo voy a llevar esto hasta la cima y podemos hacerlo juntos". Esto da a las personas la tranquilidad de saber que no tienen que aprender todo por sí mismos.
Cuarto, siempre están preparados. Siempre. Tienen todo lo que necesitan para que una persona comience desde el punto indicado.
Y quinto, hacen una y otra y otra pregunta y son muy buenos al
