Habilidad #2—Invitar a los Prospectos a Entender Tu Producto u Oportunidad
Una vez que tienes identificados a tus prospectos, la siguiente habilidad es aprender a invitarlos adecuadamente a conocer más sobre tu producto u oportunidad. Esta es por mucho la habilidad más importante a desarrollar. Yo le llamo la habilidad de “entrada” para el Mercadeo en Red. Si no tienes éxito al tratar de que las personas vean lo que ofreces, entonces podemos adivinar cómo será tu futuro en el Mercadeo Multinivel.
La mayoría de las personas piensan que deben comenzar con una gran reputación y tener mucha influencia sobre los demás para que revisen lo que ofreces. Eso no es verdad. Cuando comencé en 1988, yo no tenía ni reputación ni influencia. Apenas terminé la preparatoria, asistí durante un semestre al colegio comunitario antes de darme de baja, y tuve un total de 18 trabajos - todos antes de cumplir los 23 años de edad. ¿Piensas acaso que tenía el respeto de mi comunidad? No tenía nada. Y al ser una persona que ganaba entre $5-10 por hora, todos mis amigos estaban en la misma situación y no podían ayudarme. La mayoría de ellos todavía vivían con sus padres.
Pero yo estaba desesperado. Al principio, complemente con números lo que me faltaba en cuanto a mi habilidad. Yo llamé a todos los que conocía y les presenté mi propuesta. Lanzado se registraron. La mayoría no. Coloqué anuncios en el periódico local. Presenté mi propuesta a todos los que respondieron al anuncio. Con toda esa actividad, algunos se registraron. La mayoría no.
Lo intenté todo. Era como un cazador que buscaba un elefante.
Iba por todos lados con un arma/oportunidad en mi mano, y
disparaba a todo lo que se movía. No me importaban las relaciones. Todo lo que me importaba era obtener un nuevo recluta. Mi actitud era: “Algunos sí. Algunos no. ¿Qué importa? ¡El que sigue!”.
Pero al ser un cazador, todos a mí alrededor se sentían como la presa y comenzaron a evitarme. Y eso no fue divertido. Aún peor fue que las personas que si se unieron a mi negocio trataron de hacer lo mismo, fracasaron y renunciaron.
Después de tres o cuatro años de frustración, llegue a mi momento decisivo y comencé a estudiar a las personas exitosas del Mercadeo Multinivel para ver que hacían. Lo que encontré me sorprendió. No eran cazadores. Eran como granjeros. Construían relaciones. Construían amistades.
Aprendían como ganarse la confianza de las personas que conocían y eran muy hábiles al transmitir lo que creían de sus
productos y oportunidades. Su meta no era reclutar de inmediato a sus prospectos. Su objetivo inicial era educar a sus prospectos en lo que tenían que ofrecer y después dejar que esos prospectos decidan si era algo que querían hacer.
Esto fue un GRAN cambio de estrategia para mí y comencé a ver las cosas de manera diferente. Me coloqué en los zapatos de los prospectos y pensé sobre lo que sería atractivo para mí y lo que me pondría a la defensiva. Me di cuenta de cómo los profesionales obtenían grandes resultados. En lugar de actuar como tiburones, eran como entrenadores o consultores. Construían relaciones y después ofrecían soluciones por sentido común para los problemas de las personas. ¿A quién no le gustaría eso?
La otra cosa de la que me di cuenta con los profesionales es que no daban una “propuesta” sobre su producto u oportunidad. En lugar de eso, cuando el momento era apropiado, invitaban a las personas a hacer una de dos cosas, en base a la situación individual del prospecto.
La primera cosa que hacían era invitar a las personas para que asistieran a algún tipo de evento, tal como reuniones uno a uno o dos a uno con otro miembro de su equipo, una conversación telefónica entre tres personas, una pequeña presentación grupal en su hogar, un seminario en línea, una reunión en un hotel local o algún evento o convención de la compañía. Los profesionales entienden que la interacción personal es un componente clave cuando se busca generar confianza y transferir lo que se cree, para así intentar conectar con las personas lo más que sea posible.
