Como fazer amigos e influenciar pessoas

CAPITULO VI COMO ESTIMULAR AS PESSOAS PARA O SUCESSO

Pete Barlow era um velho amigo meu. Pete fazia um ato variado com cachorros
e cavalos e passou toda a vida viajando com circos e companhias de vaudevilles.
Era um prazer para mim ver Pete treinando novos cachorros para a sua
apresentação. No momento exato em que o cãozinho fazia o menor progresso,
Pete afagava-o, dava-lhe comida e cercava tudo de uma grande auréola de
sucesso.
Nisto, aliás, nada há de novo. Treinadores de animais vêm usando a mesma
técnica há séculos.
Fico verdadeiramente admirado por que não empregamos técnica idêntica, o
mesmo senso prático quando tentamos modificar as pessoas. O processo usado
para os cães não daria resultado na sua aplicação humana? Por que não usar o
alimento ao invés do chicote? Por que não usar o elogio, o estímulo, em lugar da
censura, da condenação? Elogiemos mesmo os menores progressos. Isto fará
com que a pessoa continue melhorando cada vez mais.
No seu livro I Ain’t Much, Baby, But 1’m All I Got (Não sou grande coisa, mas
sou tudo o que pude), o psicólogo Jess Lair comenta: “O elogio é como a luz do
sol para o ardente espírito humano; sem ele, não florescemos e crescemos Mas,
enquanto muitos de nós estamos preparados para soprar contra os outros o frio
vento da crítica, de algum modo relutamos a dar ao próximo o aquecedor raio de
sol do elogia
{8}
.”
Olho para rainha vida pregressa e posso ver em que momentos umas poucas
palavras elogiosas bastaram para transformar a minha vida até aqui. Você não
pode dizer o mesmo a respeito da sua vida? A História está repleta de ilustrações
surpreendentes da feitiçaria do elogio.
Por exemplo: há meio século passado, trabalhava numa fábrica, em Nápoles, um
menino de dez anos. Desejava ser cantor, mas seu primeiro professor o
desencorajou: “Você não pode cantar. Ademais, não tem voz. Quando canta
parece o sibilar do vento nas venezianas”.
Mas sua mãe, uma pobre camponesa, enlaçou-o com os braços, elogiou-o e
disse-lhe que sabia que ele podia cantar.
Descobriu o seu progresso, e chegou a andar descalça para economizar dinheiro com o fito de pagar suas lições de canto. O incentivo desta mãe camponesa e o seu encorajamento mudaram inteiramente a vida do filho. Você por certo já ouviu falar dele. Chamava-se Caruso e tornou-se o maior cantor de ópera de sua época.
Nos primeiros anos do século XIX, em Londres, um rapazola sonhava ser um
  escritor. Mas tudo parecia conspirar contra seu desejo. Não pôde permanecer na
escola mais de quatro anos.
Seu pai foi encarcerado por não poder saldar seus débitos, e o nosso rapazola, por
vezes, experimentou as agruras da fome.
Finalmente, conseguiu um emprego. Para pregar rótulos em potes de graxa, num
armazém infeto e cheio de ratos; dormia, com mais dois outros companheiros,
num quarto de atmosfera irrespirável, quase junto à tesoura que sustentava o
telhado, nas águas-furtadas de um dos cortiços de Londres.
Tinha tão pouca confiança em sua habilidade no escrever que, durante a noite,
foi às escondidas colocar no correio seu primeiro manuscrito, para que ninguém
risse dele.
Contos após contos foram recusados. Finalmente chegou o grande dia. Um conto
foi aceito. Não recebeu um real pelo mesmo, mas o editor o elogiou, deu-lhe
consideração. Ficou tão contente que vagou pelas ruas com as lágrimas correndo
pela face.
O elogio, o incentivo que recebeu por ver um conto seu no prelo, mudou toda sua
carreira, e, não fosse isto, talvez passasse toda a vida naquele infeto armazém,
pregando rótulos... Por certo já ouviu falar deste rapaz, muitas vezes. Seu nome
era Charles Dickens.
Há meio século passado, um outro rapaz, também em Londres, estava
trabalhando como caixeiro de uma casa de secos e molhados. Tinha que
levantar-se às cinco da manhã, varrer todo o estabelecimento e, como um
escravo, trabalhar diariamente catorze horas. Isto o aborrecia e o rapaz sentia
verdadeira revolta. Depois de dois anos, não pôde mais suportar.
Levantou-se uma manhã e, sem esperar sequer o café, percorreu 15 milhas a pé
para falar com a sua genitora que trabalhava como arrumadeira numa casa
particular.
Estava furioso. Discutiu com ela. Chorou. Jurou que se mataria se fosse obrigado
a permanecer por mais tempo naquela casa comercial. Escreveu, então, uma
longa e patética carta ao seu antigo professor, dizendo-lhe que estava desiludido,
que não sentia mais vontade de viver. O velho mestre mandou-lhe algumas
palavras de incentivo, afirmou-lhe que ele era muito inteligente e tinha vocação
para coisas mais elevadas. Terminou oferecendo-lhe um lugar de professor.
O elogio mudou inteiramente o futuro deste rapaz e conseguiu torná-lo uma das
grandes figuras da literatura inglesa.
O caixeiro de secos e molhados, transformado, escreveu desde então inúmeros
livros e ganhou mais de um milhão de dólares com a pena. Por certo também já
ouviu falar dele. Seu nome é H. G. Wells. Elogiar, mas não criticar, este é o
conceito básico dos ensinamentos de B. F. Skinner. Esse grande psicólogo
contemporâneo demonstrou, através de experimentos com animais e seres
humanos, que, quando se diminui a crítica e se enfatiza contos foram recusados.Finalmente chegou o grande dia. Um conto foi aceito. Não recebeu um real pelo
mesmo, mas o editor o elogiou, deu-lhe consideração. Ficou tão contente que
vagou pelas ruas com as lágrimas correndo pela face.
O elogio, o incentivo que recebeu por ver um conto seu no prelo, mudou toda sua
carreira, e, não fosse isto, talvez passasse toda a vida naquele infeto armazém,
pregando rótulos... Por certo já ouviu falar deste rapaz, muitas vezes. Seu nome
era Charles Dickens.
Há meio século passado, um outro rapaz, também em Londres, estava
trabalhando como caixeiro de uma casa de secos e molhados. Tinha que
levantar-se às cinco da manhã, varrer todo o estabelecimento e, como um
escravo, trabalhar diariamente catorze horas. Isto o aborrecia e o rapaz sentia
verdadeira revolta. Depois de dois anos, não pôde mais suportar.
Levantou-se uma manhã e, sem esperar sequer o café, percorreu 15 milhas a pé
para falar com a sua genitora que trabalhava como arrumadeira numa casa
particular. Estava furioso. Discutiu com ela. Chorou. Jurou que se mataria se
fosse obrigado a permanecer por mais tempo naquela casa comercial. Escreveu,
então, uma longa e patética carta ao seu antigo professor, dizendo-lhe que estava
desiludido, que não sentia mais vontade de viver. O velho mestre mandou-lhe
algumas palavras de incentivo, afirmou-lhe que ele era muito inteligente e tinha
vocação para coisas mais elevadas. Terminou oferecendo-lhe um lugar de
professor.
O elogio mudou inteiramente o futuro deste rapaz e conseguiu torná-lo uma das
grandes figuras da literatura inglesa.
O caixeiro de secos e molhados, transformado, escreveu desde então inúmeros
livros e ganhou mais de um milhão de dólares com a pena. Por certo também já
ouviu falar dele. Seu nome é H. G. Wells.
Elogiar, mas não criticar, este é o conceito básico dos ensinamentos de B. F.
Skinner. Esse grande psicólogo contemporâneo demonstrou, através de
experimentos com animais e seres humanos, que, quando se diminui a crítica e
se enfatiza o elogio, as coisas boas que as pessoas fazem recebem reforço e as
coisas más são atrofiadas por falta de atenção.
John Ringelspaugh, de Rocky Mount, Carolina do Norte, usava esse ensinamento
ao lidar com crianças. Ao que parecia, como acontece em tantas famílias, a
forma principal de comunicação empregada pela mãe e pelo pai era o grito. E,
como em tantos casos, a cada sessão as crianças pioravam em vez de melhorar,
o mesmo sucedia com os pais. Parecia não haver fim à vista para tal problema.
O Sr. Ringelspaugh decidiu empregar alguns dos princípios que vinha aprendendo
no nosso curso para resolver essa situação.
Ele relatou: “Resolvemos utilizar o elogio, em vez de acentuar as faltas. Não era
nada fácil, uma vez que só conseguíamos enxergar as coisas negativas; era
realmente difícil encontrar coisas dignas de elogio. Conseguimos encontrar algumas e, no primeiro ou no segundo dia, deixaram de fazer algumas das coisas
mais desagradáveis. Logo, algumas de suas faltas desapareceram. Começaram a
se concentrar nos elogios que lhes fazíamos. Chegaram mesmo a se empenhar
em fazer coisas corretas. Ninguém pôde acreditar. Naturalmente, isso não durou
para sempre, mas a norma de comportamento alcançada após o nivelamento das
ações mostrou-se bem melhor. Abandonamos as reações que tínhamos. As
crianças praticavam mais ações boas que más.” Tudo isso resultou do elogio ao
menor sinal de desenvolvimento das crianças, e não da crítica enfática aos erros.
Essa atitude obtém resultados também no âmbito do trabalho.
Keith Roper, de Woodland Hills, Califórnia, aplicou tal princípio a uma situação
na sua empresa. Chegou-lhe às mãos um trabalho de estamparia de qualidade
excepcional. O trabalho fora realizado por um impressor que vinha encontrando
dificuldade de se adaptar ao sistema da companhia, visto que tinha sido
contratado recentemente. O seu supervisor aborreceu-se com o que considerou
uma atitude negativa e pensou seriamente em dispensá-lo. Claras, o indivíduo
humano vive dentro dos seus limites.
“Possui poderes de várias espécies que, habitualmente, deixa de usar”. Sim, você
que está lendo estas linhas possui poderes de várias espécies que habitualmente
deixa de usar; e um destes poderes que você com certeza não usa como devia, é
a mágica habilidade de elogiar as pessoas, incentivando-as com a compreensão
das suas possibilidades latentes.
Com a crítica, a capacidade declina; com o estímulo, floresce. Para você se
tornar um líder eficiente, aplique o...

PRINCIPIO 6
Elogie o menor progresso e também cada novo progresso. Seja “caloroso em sua
aprovação e generoso em seu elogio”.