A pocos les sorprenderá saber que, en general, preferimos decir que sí a las peticiones de las personas que conocemos y gozan de nuestras simpatías. Más impresionante es, sin embargo, descubrir que esta sencilla regla es utilizada de innumerables formas por perfectos extraños para conseguir que accedamos lo que nos piden.
La ilustración más clara que conozco de la explotación profesional de la regla de la simpatía son las reuniones Tupperware; en mi opinión, constituyen la quintaesencia del marco estadounidense de sumisión.
Cualquiera que esté familiarizado con el funcionamiento de las reuniones Tupperware reconocerá la utilización de las diversas armas de influencia que hemos examinado hasta ahora:
Reciprocidad. Para empezar, los participantes en la reunión juegan y ganan premios; quienes no consiguen ningún premio pueden elegir uno de los contenidos en una bolsa, de modo que todo el mundo ha recibido un premio de la señora Tupperware antes de empezar a comprar.
Compromiso. Se anima a los participantes a hablar públicamente de la utilidad y las ventajas que han encontrado en los artículos Tupperware antes de empezar a comprar.
Sanción social. Una vez que comienza la compra, cada una de las adquisiciones fomenta la idea de que otras personas semejantes quieren el producto; por lo tanto, tiene que ser bueno.
Todas las armas de influencia están presentes para ayudar a que las cosas marchen, pero la fuerza real de las reuniones Tupperware proviene de una característica peculiar que aprovecha la regla de la simpatía.
A pesar de las técnicas de venta de la señora Tupperware, basadas en la diversión y el convencimiento, la verdadera petición de que se adquiera el producto no procede de ella, una extraña, sino de una persona amiga de cada uno de los presentes de la reunión.
Naturalmente, la señora Tupperware tomará nota de los pedidos de los asistentes, pero la solicitante más convincente es la mujer que se sienta a su lado, sonríe, charla y sirve refrescos.
Es la anfitriona de la reunión, que ha llamado a sus amigas para que asistan a una demostración en su casa y que, como todo el mundo sabe, obtiene una ganancia por cada uno de los artículos que allí se venden.
Es muy sencillo. Dando un porcentaje sobre las ventas del día a la anfitriona, Tupperware Home Parties Corporation consigue que sus clientes compren a una amiga y no a una vendedora desconocida.
De esta manera, el atractivo, el calor, la seguridad y el sentido de obligación de la amistad se trasladan al marco de la compra. Los resultados han sido notables: se calcula que las ventas diarias de Tupperware superaron los dos millones de dólares en 1986.
Lo interesante es que, al parecer, los clientes son plenamente conscientes de las presiones de simpatía y amistad que entraña la reunión Tupperware.
A algunas personas no parece importarles; a otras sí, pero no saben cómo librarse de esas presiones. Una mujer con la que hablé describía sus reacciones con cierto tono de frustración.
He llegado al extremo de aborrecer que me inviten a las reuniones Tupperware. Tengo todos los recipientes que necesito y no quiero más; podría comprar otra marca más barata en la tienda.
Pero cuando me llama una amiga siento que tengo que ir. Yuna vez allí, siento que tengo que comprar algo. ¿Qué otra cosa puedo hacer? Es para una amiga.
Con un aliado tan irresistible como la amistad, no es de extrañar que Tupperware Corporation haya abandonado los canales tradicionales de venta al por menor y haya impulsado la idea de las reuniones en casa.
Las estadísticas revelan que en la actualidad se inicia una reunión Tupperware en algún lugar cada 10 segundos. Naturalmente, todos los profesionales de la sumisión conocen la presión que ejerce sobre nosotros para decir que sí el hecho de conocer a alguien y sentir simpatía hacia él.
