Come accattivarsi dei sostenitori ed Influenzare la gente

9 - Cosa vogliono gli altri

J. Howard Lucas di Birmingham, in Alabama, racconta come due venditori della stessa compagnia si ritrovarono nella stessa situazione. Ecco cosa racconta:

"Parecchi anni fa ero tra i dirigenti di una piccola ditta.

Vicino a noi c'era il quartier generale di una grossa compagnia assicuratrice.

Ogni agente di questa compagnia aveva la sua zona di competenza, e noi stavamo nella zona di due tizi che chiamerò per comodità Carl e John.

Una bella mattina Carl capitò come per caso nei nostri uffici e buttò lì che la sua compagnia aveva messo a punto una nuova formula di assicurazione per dirigenti e pensava che magari qualcuno potesse essere interessato alla faccenda; lui si sarebbe informato e sarebbe tornato a dirci qualcosa di più preciso.

Lo stesso giorno John ci incontrò per strada mentre tornavamo dall'intervallo e gridò:

- Ehi, gente, ho delle novità per voi ragazzi!

E ci raccontò tutto eccitato della stessa polizza della quale aveva parlato Carl la mattina stessa.

Avrebbe voluto che fossimo tra i primi a stipulare questa nuova assicurazione.

Ci chiarì i punti fondamentali dei contratto e concluse con:

-La polizza è così rivoluzionaria che bisogna che cerchi qualcuno della sede centrale per farmi spiegare bene tutto anch'io. Adesso intanto vorrei mandare avanti delle domande firmate, così imparo tutto intanto che ci lavoro sopra.

Il suo entusiasmo finì per contagiarci, anche se non sapevamo ancora bene i dettagli.

Quando anche questi furono noti, confermarono le prime informazioni fornitoci da John.

Tutti noi sottoscrivemmo per quella nuova assicurazione per dirigenti e lui concluse un ottimo affare.

Carl avrebbe potuto ottenere lo stesso risultato, solo che non si sforzò minimamente di far nascere in noi il desiderio di ottenere quelle benedette polizze."

Il mondo é pieno di gente del genere, egoista e attenta solo al proprio profitto.

Così le poche persone che danno la sensazione di occuparsi in qualche modo degli altri riscuotono un successone.

C'è una concorrenza minima.

Owen D. Young, famoso avvocato e uomo d'affari tra i più importanti d'America, una volta disse:

"Quelli che riescono a mettersi nei panni altrui, quelli che riescono a capire come la pensano gli altri, non dovranno mai preoccuparsi per quello che il futuro ha in serbo per loro."

Se dalla lettura di questo libro riuscirete a ricavare la capacità di porvi dal punto di vista degli altri, di riuscire a vedere insomma dalla loro angolazione, verificherete ben presto che con ciò avrete posto una pietra miliare sulla strada della vostra carriera.

È evidente che da questo processo di convincimento delI'interlocutore devono scaturire vantaggi per entrambe le parti: non è pensabile arrivare a manipolare qualcuno fino ad indurlo ad azioni volte al nostro esclusivo beneficio e al suo danno.

Nell'esempio della lettera di Mr Vermylen, sia il mittente che il destinatario hanno un loro interesse.

Altrettanto nel caso di Mrs Anderson.

Lo stesso vale per l'esempio dell'assicurazione a Mr Lucas.

Un altro valido esempio di come entrambe le parti abbiano tutto da guadagnare da un simile atteggiamento viene da Michael E. Whidden (di Warwick, Rhode Island. Venditore della Shell Oil Company).