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CAPITULÓ 5
Atacar el proyectil de la lista caliente
Supere su renuencia a ofrecer un estilo de vida de calidad a su familia y amigos.
Los primeros seis meses en la carrera de un distribuidor son críticos. Al igual que los primeros seis años en la vida de un niño, los primeros meses en el network marketing son formativos, y es durante esos meses impresionables cuando deben establecerse con firmeza los patrones para el éxito en la mente de cada distribuidor. Muy poca gente sobrevivirá a los primeros años si las primeras
semanas son malgastadas; creemos que la alta tasa de desgaste de nuestra industria puede ser rastreada hasta las semillas de fracaso que se plantan en estas etapas tempranas. Si aplica lo que enseñamos en este capítulo, es mucho más probable que usted se encuentre entre quienes sobreviven al primer año y prosperan de ahí en más, en lugar de ser parte de la estadística de desgaste.
Es fundamental para el establecimiento de un negocio de network marketing la creación de lo que llamamos “lista caliente”, De hecho, es tan crítico para el éxito, que hemos dedicado todo este capítulo a definir, explicar y enseñarle paso a paso cómo utilizar su recurso más poderoso. Una “lista caliente” es un grupo de individuos de su historia pasada y presente a quienes usted conoce lo suficiente como para que ellos lo reconozcan apenas escuchen su voz, si levanta el teléfono y los llama.
El valor de una lista caliente es que, durante los primeros meses, los nuevos distribuidores pueden hablar con gente que ya conocen y, más importante aún, con quienes les gustaría forjar una relación comercial para toda la vida. En efecto, una razón para nuestra reciente unión con otros expertos en la consultora e instituto de investigación 2lst. century Global Trust, es educar a los nuevos distribuidores sobre cómo prosperar en el próximo siglo enfocándose en “marketing de relaciones”, en lugar de rastrear entre grandes números de
prospectos. Actualmente estamos trabajando en un sistema simple y
Cuanto mas larga sea
su lista caliente, más sólidamente
establecerá su negocio.
duplicable que les permitirá a un mayor número de distribuidores capitalizar las relaciones en su propio mercado caliente, en oposición al pasado proceso de “arrojar barro a la pared” y esperar que algo quede pegado.
Además, poco le importa a este grupo de familiares y amigos si el distribuidor es nuevo o si la presentación es mediocre. Comenzando con este círculo íntimo, que llamamos “contactos calientes”, los distribuidores estarán preparados para ingresar al mundo más crítico del “marketing frío”, intentando incluso prospectar a profesionales que no conocen, si tuvieran que hacerlo. Allí es cuando acercarse a grandes números de prospectos se hace crucial. Su lista caliente es lo que lo diferencia de todos los demás en este negocio. Es su carta para el éxito. Sin ella, su enfoque del negocio no se diferencia de pararse en una esquina a vender periódicos.
Crear una gran lista caliente
CUANTO más larga sea su lista caliente, mas sólidamente establecerá su negocio. Los psicólogos sociales estiman que a los treinta años una persona promedio conoce por su nombre de pila a 2.000 personas. Uno de los primeros pasos de los nuevos distribuidores es comenzar a confeccionar una lista de 2.000 personas que conozcan personalmente. Ya podemos oír los suspiros y resuellos. ¿Por qué recomendamos una lista tan larga? Si a los distribuidores se les pide que confeccionen una lista de doscientas personas, promediarán sesenta o setenta y se sentirán orgullosos. Si se los incita a que apunten diez veces esa cifra, generalmente vendrán con algunos cientos de nombres, y pedirán disculpas por no haber llegado al objetivo. Una vez que ya esté bien encaminado con su lista, seleccione a los primeros veinticinco, aquellos con quienes más le gustaría compartir un negocio. Como creemos firmemente que esta lista caliente es la clave para que cada distribuidor se encauce por el camino correcto, le vamos a dedicar algo de tiempo. Queremos que conozca las objeciones que escuchará y cómo superarlas, además de cómo crear y usar su lista caliente como herramienta para construir su negocio.
