L'art de convaincre

Qu'est-ce que je veux ?

Dans le film Wall  Street,  le personnage joué par Charlie Sheen,  Bud Fox,  en a assez de son métier de golden boy toujours le dos au mur. Alors, il fait la liste de ce qu'il veut: du pouvoir, de l'argent et des sensations. Il pense que s'il parvient à obtenir la gestion du compte financier Gordon Gekko, la vie sera belle. Il décide de prendre rendez-vous avec Gekko, mais se heurte au barrage de sa secrétaire. Plutôt que de réessayer en lui parlant avec agressivité, il modifie son comportement pour se concentrer, pendant un temps, sur les moyens d'amadouer l'irascible secrétaire grâce à quelques cadeaux et des mots doux. La deuxième attitude ne marche pas mieux que la première ; Bud Fox change encore une fois de stratégie: il étudie Gekko si minutieusement qu'il en vient quasiment à lire dans ses pensées. Il s'arrange ensuite pour le croiser quelques minutes dans un lieu public, et lui fait une offre à laquelle il ne put résister. La technique technique est enfin payante: Bud fox finit par travailler pour Gekko et obtient ce qu'il souhaitait. En l'occurrence, il obtient même beaucoup plus. Quoi qu'il en soit, le système SIC (Savoir ce que vous voulez, Identifier ce que vous obtenez et Changer ce que vous faites jusqu'à obtenir ce que vous cherchez.) a fonctionné pour lui.

Que vous soyez dentiste ou chanteur, agent immobilier ou le plus grand fabricant mondial de matelas, étudiant ambitieux ou trésorier d'une petite association municipale, à moins d'utiliser le système SIC, vous continuerez à obtenir  les mêmes résultats. Et ceux qui comprennent ce système vous dépasseront très rapidement.

             Exercice

Savez-vous ce que vous voulez ?

Voici quelque chose que vous pouvez essayer au travail: Listez trois choses que vous n'aimez pas. Il peut s'agir de choses  insignifiantes mais concrètes, par exemple: je ne veux pas entendre les autres téléphoner car cela me distrait ; je déteste ne pas obtenir de consensus lors des réunions marketing ; je n'aime pas les clients impatients. Puis, considérer votre problème –le côté négatif – et transformez-le en désir–le côté positif. Cela donne: je souhaite un bureau tranquille dans lequel je puisse me concentrer ; je veux en savoir plus sur ce qui motive mes collègues ; je veux apaiser les gens.
  Une fois que que vous avez déterminé ce que vous souhaitez, soyez créatif et flexible ; essayez différentes solutions. Si le fait d'entendre vos collègues vous distrait, portez des boules Quiès. Si ça ne fonctionne pas, identifiez la personne qui vous gêne le plus et demander un autre bureau. Si ça ne marche toujours pas, dites à votre supérieur que vous seriez plus efficace dans un environnement calme et voyez ce qu'il peut faire. Accumulez le plus d'informations possibles et, sur cette base, changez de comportement jusqu'à obtenir satisfaction.