En nuestro mundo de hoy, la persuasión se ha establecido en casi todos los aspectos de nuestras vidas. Lo vemos en los anuncios de colores brillantes, en los discursos políticos, emocionalmente cargados e incluso en comunicación con amigos y familiares.
Al principio, tal vez ni siquiera éramos conscientes de que la persuasión estaba siendo usada, pero a través del estudio y la comprensión de la persuasión, al estar por tanto mejor equipados es improbable que seamos víctimas de ella e incluso, pudiéramos hasta utilizar sus técnicas para nuestro mejoramiento.
Para comenzar a entender la persuasión, primero debemos definirla. La persuasión es la capacidad de un comunicador (por ejemplo, la publicidad, un político) para convencer a un oyente de cambiar su comportamiento o sus creencias sobre un tema determinado.
El comunicador usa diferentes tácticas que atraen las emociones del oyente, lo que a su vez manipula la manera de pensar del mismo. Lo importante de entender sobre la persuasión es que no es una forma de control mental, sino una forma de manipulación mental. La persuasión le da forma y moldea la mente del otro para que se ajuste a la agenda del comunicador.
La agenda puede ser algo tan simple como pedir prestado el automóvil de un amigo a algo tan complejo como postularse para un cargo político.
Cualquiera que sea el propósito, la persuasión es un talento que se puede aprender y lograr fácilmente.
Para comprender mejor la persuasión, debemos mirar su historia.
El estudio del habla persuasiva comenzó hace más de dos mil años con los antiguos filósofos griegos. Los filósofos estudiaron cómo los políticos y los oradores usaban varios enfoques para comunicar su postura sobre un tema específico con mucha eficacia.
El filósofo Aristóteles en su momento dividió estas técnicas en tres categorías observables: ethos, logos y pathos.
Definió a ethos como la credibilidad del hablante. Él notaba de que las audiencias aceptaban más el mensaje de un orador si el orador se presentaba a sí mismo como un experto en el tema y si además se proyectaba con seguridad. Si el hablante mostraba algún signo de debilidad (nerviosismo, vacilación, tartamudeo), la audiencia pasaría por alto el mensaje. Esta es una táctica importante en la persuasión porque la gente tiende a respetar a aquellos que muestran tenacidad y resolución en sus vidas.
La siguiente técnica observable es logo, que significa lógica. Aristóteles descubrió que los discursos fuertemente persuasivos necesitaban un elemento de razonamiento lógico. El razonamiento lógico hace que el público piense que ha llegado a una conclusión por sí mismo, y no a través del empujón del que habla en el escenario.
La última técnica observable se llama pathos. Aristóteles definió el pathos como los recursos emocionales utilizados para obtener el resultado deseado de la audiencia. Se dio cuenta de que la persuasión era una técnica efectiva solo si la audiencia estaba en el estado emocional correcto. La audiencia entonces sería más susceptible al mensaje.
Estas técnicas sentaron las bases de nuestras formas modernas de persuasión.
Para aclarar, la persuasión no es una forma de obtener control sobre otra persona, sino de darle forma a la manera de pensar de esa persona.
Un ejemplo moderno de esto se puede encontrar en los muchos anuncios a los que nos enfrentamos cada día. No podemos escapar de sus pegadizos eslóganes, colores brillantes y productos respaldados por celebridades. Nosotros, como consumidores, sabemos que los anuncios están ahí para vender productos, pero rara vez nos detenemos y discutimos cómo sus tácticas cambian lentamente la forma en que pensamos.
Por ejemplo, piense en el último anuncio publicitario que vio sin pensar en los últimos episodios de su programa, de mala calidad, de televisión favorito. Los anuncios, al principio, suenan como ruido de fondo mientras se contempla silenciosamente a si mismo pagando más cada mes por una transmisión sin publicidad. Lentamente, se ve a sí mismo viendo comerciales. Antes de ese punto, no tenía necesidad de nada de lo que estaban vendiendo, pero ahora las apetitosas imágenes de tacos o hamburguesas le hacen sentir hambriento, necesitado. Es posible que no haya tenido hambre antes, pero hay algo sobre esas imágenes que hacen que desee lo que están vendiendo. O advierte que su personaje favorito del reality show de mala calidad está vendiendo esos productos. Le gusta ese personaje, entonces ¿por qué no te gustaría algo que avala?.
A continuación, los anuncios pueden ofrecerle algo, algo exclusivo, algo importante, algo que ni siquiera sabía que quería al inicio. Eso es persuasión.
Luego, piense en el último político que vio dando un discurso. ¿Se acercaron al podio con un aire de confianza y reposo o un aire de nerviosismo e incomodidad? Si el orador estaba seguro, ¿escuchó lo que estaba diciendo? ¿Notó su lenguaje corporal? ¿Pudieron controlar y manipular efectivamente a la multitud con solo usar ciertos gestos? Si es así, es muy probable que ese político domine el arte de la persuasión. Los políticos piensan en todo lo que dirán y harán durante su discurso. Planifican cada pausa, cada gesto, cada parte del discurso (centrándose en el clima político) para captar una atención indivisa de la audiencia. Por ejemplo, en el juego político actual, el miedo juega un papel importante en el arte de la persuasión. El miedo da forma a la manera en que una persona piensa, habla e interactúa con su entorno. Incluso si no eres un político, aún puedes usar sus técnicas en tu vida diaria.
Por último, antes de continuar, quiero que piense en un amigo que pueda hacer que haga lo que quiera, incluso si no quiere hacerlo. Si ese amigo se está mudando, lo ayudas a mudarse. Si tiene un problema, ayudas a resolver ese problema. Pensando un poco más en este amigo, ¿usa la culpa o cualquier otro atractivo emocional para que hagas lo que quiere? ¿O te ofrece algo a cambio? Pueden hacerlo basado en la posibilidad de una relación más cercana con usted para obtener lo que quieren u ofrecer algo que saben que necesita.
Raramente lo hacen, pero te hacen pensar que un día lograrás el objetivo que le han propuesto. Esta es una forma de persuasión emocional. El amigo ve su debilidad y saca provecho de ella. Desafortunadamente, estas tácticas son utilizadas no solo por amigos sino por todos en la sociedad. La persuasión es algo que no puede evitar, pero es algo que puede aprovechar, utilizar e implementar para sí mismo para navegar eficazmente por toda la sociedad.
