Agrado: El cuarto aspecto psicológico de la persuasión es el de agrado.
El agrado describe cómo las personas pueden ser persuadidas por otra persona simplemente por el hecho de que les gusta el persuasor. Por ejemplo, imagine que uno de sus amigos acaba de abrir una pequeña empresa. Puede que no le guste lo que están vendiendo y cree que sus productos son más caros en comparación con los de otras empresas, pero le gusta su amigo, por lo que compra con ellos. Esta es la base del gusto. Ahora, no es necesario que te hagas amigo de todos los que quieras persuadir, pero sí tienes que lograr agradarles.
El Dr. Cialdini escribe que a las personas les gusta si se presentan de una manera atractiva y al mismo tiempo muestran una personalidad cautivadora. Si una persona no se presenta de una manera que sea atractiva, la persona persuadida estará menos inclinada a agradar al persuasor y, a su vez, cualquier técnica persuasiva fallará.
En tu proceso para obtener la manipulación mental, asegúrese de comenzar a reevaluar cómo se presenta en público. Al hacerlo, podrás conectarte y persuadir a otros mucho más fácilmente.
El Dr. Cialdini escribe que halagar a los demás es una gran herramienta para aumentar el factor de simpatía sobre uno. A todos les gusta sentirse halagados y sentirse especiales. Cuando se encuentre en una situación social, empiece a halagar a los demás. Hágalo de una manera que sea creíble y de una manera que no lo haga sentirse incómodo. Trata de no enfocar demasiado tus elogios en lo físico, pero concéntrate en las cualidades internas de una persona. Por ejemplo, comente cómo alguien es considerado, afectuoso u honesto. Los elogios hacen que el persuadido sienta que los aprecian y los toman en serio.
Si se felicita a una persona, es probable que ni siquiera se dé cuenta de que está siendo persuadida, porque está muy concentrada en la positividad que se avecina. En el texto de Cialdini él analiza que en esta sección del proceso, el persuasor necesita hacer algún tipo de conexión amistosa con el persuadido. Esto no significa convertirse en su amigo, sino asegurarse de que te incorpores a sus vidas de una manera positiva.
El persuadido necesita ver esta relación como abierta y confiada, de modo que la persona persuasiva no cuestiona la motivación del persuasor. Dale al persuadido un motivo para confiar o no podrá seguir tu mensaje.
Puede preguntarse si una persona puede mejorar su simpatía incluso si ya han causado una impresión negativa en alguien. El Dr. Cialdini explica que una persona puede cambiar la forma en que los demás la perciben, pero requiere trabajo y una gran conciencia de sí misma. Por ejemplo, supongamos que intentas impresionar a los padres de tu pareja. Es posible que ya te hayas encontrado con ellos en el pasado y que hayan demostrado que no disfrutan de tu compañía. Puede cambiar lentamente su perspectiva siendo un compañero de apoyo y amoroso para su pareja. Si ellos ven que dedicas mucho tiempo y energía a esta relación, lentamente comenzarán a cambiar su perspectiva de ti. También puede usar cumplidos en sus interacciones con ellos para influir en ellos. Lo que es importante tener en cuenta es que puede cambiar retroactivamente la forma en que los demás lo perciben, pero llevará tiempo y esfuerzo.
Autoridad: El quinto concepto discutido en el texto del Dr. Cialdini es el de la autoridad. Este aspecto psicológico muestra que los seres humanos tienen inclinaciones naturales para seguir a aquellos que están en el poder. No cuestionaremos a los que tienen autoridad incluso si existe la posibilidad de daño, porque creemos que habrá un resultado positivo si seguimos ciegamente. Seguimos ciegamente porque creemos que los que están en la autoridad están motivados por su necesidad de ayudarnos y protegernos. Desafortunadamente, muchas veces, ese no es el caso. Si miramos nuestro entorno político, vemos a muchos políticos en posiciones de autoridad que deliberadamente engañan al público para su propio beneficio monetario. Lo que es interesante es que estos políticos todavía tienen el apoyo de sus votantes, porque esos constituyentes aún creen que los políticos están buscando su mejor interés.
Cialdini comenta que hay tres conceptos que afectan la forma en que identificamos a los que tienen autoridad. Los tres conceptos son: título, vestimenta y atavíos.
Cada uno se enfoca en la apariencia exterior de poder y autoridad que puede ser muy útil en la persuasión. Título: se centra en los títulos que se nos da en la sociedad. Tendemos a respetar a aquellos que tienen el título de doctor porque respetamos el trabajo duro que entraña esa profesión. Mostraremos respeto por aquellos que tienen el título de senador o presidente porque respetamos a quienes trabajan en el gobierno. Si no tiene un título, no se preocupe, porque hay otros aspectos de este concepto que puede usar a su favor. Para el concepto de Ropa: escribe que un individuo debe vestir apropiadamente. Nos sentimos atraídos por aquellos que están bien arreglados. Tendemos a creer que aquellos que están mejor vestidos son más inteligentes que alguien que usa pantalones de chándal y cocodrilos. Deseamos lo atractivo porque queremos ser atractivos.
Por ejemplo, si un persuasor está tratando de obtener una cita, no se acercarán al individuo sin bañarse, sin afeitar y sin atractivo. El persuasor abordará la situación con inteligencia, atractivo y un aire general de confianza.
El siguiente concepto que discute Cialdini es el de las trampas. Los Atavíos: son posesión material que muestra el estado de una persona en la sociedad. Tendemos a respetar a aquellos con los mejores autos, la mejor ropa y las casas más grandes. Vivimos en una sociedad donde la riqueza material es más importante que el carácter real. Una vez más, si no está bendecido con bienes materiales, puede seguir los pasos que se presentan más adelante para ayudarlo en su viaje de persuasión.
El último aspecto que Cialdini menciona brevemente es el de la Autoconfianza: escribe que sin confianza las técnicas persuasivas de una persona se derrumbarán. Si planea persuadir a alguien, debe actuar como si tuviera todo bajo control. Si eres una persona aprensiva que se asusta fácilmente, al persuadido puede resultarle difícil seguir tu liderazgo. Si es alguien a quien le resulta difícil conectarse con su confianza, necesita reevaluarse y encontrar esa confianza. La gente no te creerá si no crees en ti mismo. Si te falta confianza, trabaja en tu confianza al interactuar con una sola persona.
Un factor que es muy importante recordar en la persuasión es que las personas son más susceptibles a la persuasión en las comunicaciones uno a uno. Desarrolle lentamente su confianza interactuando con una persona a la vez. Una vez que hayas dominado eso, podrás persuadir a cualquiera. Sea consciente de cómo interactúa con esa persona y use un lenguaje que le dé tranquilidad a la persona.
Si un persuasor usa lenguaje volátil y enojo, el persuadido puede comenzar a sentirse incómodo y rehuir de mantener su compromiso con el persuasor. Recuerde que la persuasión se puede usar tanto en nuestras acciones como en la manera en que hablamos.
Sentar las bases para la persuasión consume mucho tiempo, pero una vez que se domine la táctica, comenzará a ver los cambios para mejor.
Escasez: El último concepto presentado en el texto de Cialdini es el de la escasez.
La gente desea cosas que son difíciles de conseguir y que otras personas desean. Si hay un suministro limitado, las personas harán todo lo posible para adquirir ese artículo. Esto se relaciona con el drenaje psicológico de la persuasión al enfocarse en las necesidades y deseos del persuadido. Cialdini dice que cuando se introduce la escasez en una situación, nuestros cerebros se vuelven locos. Debemos tener lo que se nos ofrece, y debemos tenerlo ahora. No podemos permitir que alguien más lo tenga porque lo queremos. Esto se llama arrepentimiento anticipado. El arrepentimiento anticipado es cuando visualizamos nuestro futuro sin el producto que se ofrece. Lo necesitamos así que no tendremos que sentir esta pena en el futuro.
Si no utilizamos estas tácticas para la comercialización, debemos encontrar otras mercancías que podamos utilizar para obtener lo que queremos de la persona persuasiva. Como persuasor, el mejor producto que puede aprovechar es el de su tiempo.
Si le informa a la otra parte lo valioso y escaso que es su tiempo, será más probable que sean víctimas de la manipulación mental.
Como persuasor, debes asegurarte de que la otra parte sepa y entienda cuán deseable eres. En ese paso, no dejes que tu ego tome el control. Puedes compartir claramente cuán importante es tu tiempo, pero no lo hagas con jactancia.
Esto puede ser muy difícil porque una vez que sabemos que somos deseables, comenzaremos a cambiar la forma en que pensamos sobre quiénes somos y pensamos que somos mejores de lo que realmente somos.
Recuerda evitar el ego al usar tácticas de manipulación mental, porque la gente hará caso omiso de tu mensaje si te ve como presuntuoso o lleno de ti mismo. Eso no significa que la confianza no pueda jugar un papel importante en este paso, porque la confianza es diferente que el ego. El ego es algo que sin control puede ser la caída del juego de manipulación emocional. Si se presenta de una manera segura que le demuestre a la otra parte que su tiempo y energía son importantes, lo más probable es que esté de acuerdo con usted.
Para ilustrar la escasez, centrémonos en el amigo que lo hace hacer lo que necesita. Digamos que este amigo se ha mudado recientemente, pero todavía intenta mantenerse en contacto con ellos. Te dicen que con su nuevo trabajo no tienen mucho tiempo para hablar, pero te aseguras de encontrar un momento en el que estén disponibles. Sabes que si pierdes esta vez hablando con ellos, es posible que pierdas una relación más estrecha con ellos en el futuro. Tienden a llamarlo tarde por la noche, lo que no es muy útil ya que trabaja temprano en la mañana. Usted sacrifica su tiempo y su sueño para que pueda hablar con ellos solo durante unos minutos cada pocos días. Tu amigo te ha demostrado que su tiempo es valioso y en lugar de darte cuenta de lo valioso que es tu tiempo, pierdes tu tiempo y tu sueño. Este es el concepto de persuasión de la escasez en acción.
Contexto: A lo largo de este capítulo, hemos discutido la historia de la comunicación persuasiva y los estudios modernos del funcionamiento psicológico de la persuasión. Pudimos identificar cómo nuestros cerebros pueden usar técnicas emocionales persuasivas sin nuestro esfuerzo consciente porque nacimos con la capacidad innata de usar la manipulación emocional. Esto ha abierto la puerta a una mayor comprensión de la manipulación mental y cómo usarla en su vida cotidiana. A lo largo del resto del texto, profundizaremos en el razonamiento persuasivo para identificar no solo cómo otros usan estas técnicas, sino también cómo puede usar estas técnicas para adquirir aquellas cosas en su vida que nunca pensó que podría tener. Si la manipulación mental es algo por lo que se esfuerza, continúe en su camino hacia la iluminación. Debe ser consciente de que la persuasión requiere esfuerzo y estudio, y sin ambas terminará fallando. El texto del Dr. Cialdini nos proporcionó una gran base para la persuasión, y ahora a lo largo de este texto, hay casos de estudio y pasos detallados para ayudarlo a usar sus fortalezas para incorporarse a las mentes de los demás. Una vez que comprenda los conceptos que siguen, será más que capaz de utilizar técnicas persuasivas para su propio mejoramiento del yo.
