El Actor en las Ventas

Aprende A Hacer Silencio

La pausa es el tiempo que se puede tomar el actor antes de dar su réplica, la pausa provoca una intensidad en la escena, manejarla es mas difícil que manejar la palabra. No hay que hacer uso exagerado de la misma, pero podemos servirnos de ella siempre que seamos conscientes, siempre que esté llena de sentido y actuada por completo. Me gusta usarla antes de cerrar una venta, de hecho es una de mis armas letales, la que uso cuando ya no tengo más argumentos. “Señor, revise en el depósito y efectivamente solo me queda una” (Pausa). “Si me atreviera a adivinar diría que usted no se va ir de acá sin ese producto, sé que le encanto” (Pausa). En el teatro antes de una pausa muy larga vendría un parlamento como “Mi amor, estoy enamorado de otra mujer”.

Introducir pausas o permanecer callados es un signo de fortaleza, no de debilidad, pues se demuestra que se controla la situación ante un público expectante.  Una pausa antes de una afirmación o conclusión sirve para aumentar el interés en lo que sigue, o bien, después de una aseveración, da peso a lo que acabamos de decir.

Si quisieran hacer un ejercicio sobre esto, podrían hacer una pausa en el momento que alguien les haga una pregunta, y cuenten cuanto tardan sin hablar. Podrían pasar dos o tres segundos, el más osado aguantara cuatro. Es como si nos diera miedo no decir nada, no nos damos cuenta que al callar también comunicamos. Debo justificar mi pausa para que el cliente entienda él porque del silencio, y este expectante a lo que voy a decir. No es tan difícil. No hay tener miedo a estar callados, no debemos pensar que el otro se va a impacientar. En principio están ahí para escucharnos, y si no lo hacemos aumentamos el interés. En ventas se usa mucho para demostrar que no es mi intención venderle, que no necesito de su beneficio, que es el quien necesita el producto. Sin embargo insisto en la lógica de esta pausa, puede delatar una mentira una pausa mal manejada o mal actuada. En teatro si se pregunta: ¿Porque me dejaste? Es lógica y creíble la pausa. Y no necesariamente debe ser una respuesta negativa, la respuesta puede ser porque te amo demasiado y tengo miedo a perderte. Pero si la pregunta es: ¿Dónde estabas tú anoche? Entonces hay que ser un verdadero artista para no quedar como un mentiroso. En ventas debemos saber dónde podemos hacer pausa y donde no.

El silencio, a diferencia de la pausa es el tiempo en el que un actor no habla, bien porque está hablando otro o porque la situación no lo requiere. En ese tiempo un actor no puede limitarse a esperar su turno, sino que debe seguir actuando. Imagina un actor esperando su texto con los brazos cruzados y dando pataditas contra suelo, pensando cuando terminara este hombre su texto. Tuve una experiencia en televisión en donde mi representaba a un taxista que buscaba a una mujer embarazada que había roto fuente y debía llevarla a la clínica, sin embargo, después de entrar a la casa, la actriz tenía un monologo en donde relataba los fracasos de su vida, y yo al lado, parado, supuestamente no debía hacer nada. Pero me comporte como un personaje que había estudiado, que quizá no debí haberlo hecho porque no tenía parlamento más allá de: El carro espera abajo. El resultado fue que luego me escribieron una pequeña historia cómica en la novela y trabaje más de 6 capítulos.  Uno de los ejemplos mas maravillosos de silencio en pantalla lo vi en el náufrago, por lo menos durante su inicio.

El silencio en la venta no solo se usa para escuchar al cliente, para darle importancia a sus necesidades, recuerden que yo trato de cubrir necesidades y no vender.  El silencio es una poderosa herramienta de cierre. El silencio es incómodo, el silencio es vacío. Y ya decía Aristóteles que la naturaleza tiene "horror vacui", que significa miedo al vacío.

Pues el silencio es un vacío que necesitamos llenar con palabras. Pero ten en cuenta que ese silencio es tan incómodo para ti como para tu cliente. Entonces luego de estar frente a un prospecto correctamente calificado, hacer un gran descubrimiento, una espectacular presentación y hacer la pregunta cierre... ¡Nos callamos!. Si, nos callamos. ¿Porque? Porque no hay nada mas que decir.

No importa cuán incomodo te sientas. Tu cliente se siente tan incómodo como tu y necesitará llenar ese vacío, tarde o temprano, con palabras. El que habla pierde. Lo que necesitamos ahora es que el cliente rompa el silencio con una respuesta. Positiva o negativa. ¿Y si dice que NO que pasa? Absolutamente nada. Si dice que no mejor que lo diga ahora, que estas a tiempo de rebatir sus objeciones. Si hiciste un buen descubrimiento, presentación y cierre delante de un prospecto bien calificado es muy difícil que diga NO. Recuerda que la venta es una profesión y un arte. Si quieres vender debes parecer y ser un artista.