SESSİZ OYUN

Bölüm-22 "Hep o gecede kaldım.."

Pazar sabahının eşsiz serinliği ile, uzunca doladığı baş örtüsünün üzerine içini ısıtmaya yetecek kadar kalınlıkta bir şal örttükten sonra dışarı çıktı Yasemin. Dışarıda bir şeyler yiyemeyeceği için, kız kardeşi Şule ve Yaren'e hazırladığı kahvaltıdan atıştırmayı da ihmal etmemişti tabii.

Hava durumunun karışıklığı ile bilinen Mersin'in sahile açılan sokağından yola saptı sakince. Bir yandan aracının klimasını açmış olsa da, denizin ferahlatan kokusunu içine çekebilmek adına camını aşağı indirdi biraz.

Sabah sabah içine çektiği temiz hava sayesinde dimağı açılınca, dün gece dergide okuyup uzun süre üstünde durduğu konu, beyin kapılarını tıngırdatıyordu. İknanın gizli şifresi 'evet dedirtme tekniği' idi konu.

Bu teknik üzerinde, en çok pazarlama camiası çalışmalar yapmıştır.  Evet-evet tekniğinde, müşteriye üst üste 'evet' diyeceği sorular sorularak asıl talep (ürünü satmak, aday için oy istemek ya da herhangi bir konuda yardım talebinde bulunmak gibi) en sona bırakılmaktadır.

Bir reyon görevlisi olduğunuzu ve müşteriye şampuan satmaya çalıştığınızı düşünün.

Doğrudan satış teklifi yapmadan önce, bu tekniğe başvurabilirsiniz. Örneğin, "Saçlarınızın dökülmesi dursun ister misiniz?", "Saçlarınız mat durmayıp parlak görünmesini istersiniz değil mi?", "Saçlarınız daha çabuk uzasın, kepeklenmesin, daha gür görünsün..." bu soruların sayısını dilediğinizce artırabilirsiniz. Karşılığında 'evet' cevabı alacağınız bu tarz sorulardan en az üç tanesini kullanmaya çalışın yeter. Müşteriyi satışa yönlendirmek için de, bu sorulardan yararlanılabilir. "Bu saydıklarımın hepsinin tek bir üründe bulunmasına ne dersiniz? İyi olurdu değil mi?", "Etiket fiyatının yarısına almak ister miydiniz?" Art arda yöneltilen bu tarz sorular, müşterinin bilgileri ayrıntılı bir şekilde değerlendirmesine imkân tanımamakta ve ikna sürecini hızlandırmaktadır.

Bu tekniğe göre, verilen her bir 'evet' cevabıyla müşterinin bilinçaltı olumlu yönde etkilenmekte ve güveni artmaktadır. Bu noktada müşterinin bilinçaltına negatif fikirler verilmemeye dikkat edilmeli. Alınan her bir 'hayır' cevabının, 'evet' cevabında olduğu gibi müşterinin kararını etkileyeceğini unutmayın. Profesör Harry Overstreet, 'hayır' cevabının aşılması gereken çok zor bir engel olduğunu belirtir. Çünkü kişi bir kez 'hayır!' cevabı verdiğinde egosu bu cevabı değiştirmeye izin vermez. Daha sonra 'hayır' cevabı vermesinin yanlış bir karar olduğunu bilse bile, gururunu düşünecek ve ağzından çıkan söze sadık kalmaya çalışacaktır.

Tabi bunların hepsi değildi hafızasında kaydolan. Nasreddin Hoca fıkrası ve Kurnaz Dedektif hikayesi vardı bir de. 

Nasreddin Hoca'ya atfedilen bir fıkra vardır. Fıkraya göre, Bey'in çok sevdiği atı ölmüştür. Ahali bu durumu Bey'e söylemeye bir türlü cesaret edemez. Bey üzüntüsünden bizi cezalandırır diye düşünürler. Son umut toplanıp hocanın kapısına varırlar  ve hallerini ona anlatırlar.  Hoca: "Tamam, korkmayın. Ben hallederim meseleyi." der.