El lenguaje de los gestos. Flora Davis

21. El arte de convensar

El lenguaje, por sobre todas las otras diferencias, es lo que separa al hombre del resto de los animales. Sin él,
la cultura, la historia —casi todo aquello que hace del hombre lo que es— serían imposibles. En la conversación
frente a frente, sin embargo, el lenguaje se desarrolla en un marco de comunicación no-verbal que es parte
indispensable del mensaje. Esto debería resultar obvio; algunos científicos han llegado a afirmar que el lenguaje
hablado sería imposible sin los elementos no-verbales.
Tal aseveración parece algo arriesgada en esta era de teléfonos y máquinas de enseñar. Evidentemente, se
puede intercambiar información con otra persona sin verla; efectuar citas por teléfono, transmitir noticias y lograr
muchos otros objetivos. Pero esta comunicación queda seriamente limitada. Una breve consideración sobre el
papel que juegan los ingredientes no verbales en la conversación, debería dejar bien aclaradas todas las dudas
que el lector pueda tener acerca de cómo se complementan los diferentes elementos de la comunicación.
Toda relación cara a cara, con excepción tal vez de las más fugaces, tiende a lograr su propio equilibrio. Algunos
puntos como el status de cada uno de los interlocutores, el grado de intimidad que piensan lograr, el papel que
jugará cada uno en la conversación y los temas que abordarán, se van eslabonando hasta llegar a un
entendimiento mutuo y sobreentendido. Con frecuencia, la selección se realiza aun antes que los individuos se
encuentren, de manera que cuando lo hacen, ya conocen sus respectivas posiciones. Si un hombre se encuentra
con su cuñado en la calle, por lo general no será necesario renegociar esa relación. Una mujer no mantendrá el
mismo tipo de conversación con el cartero que con su madre y en cada caso, la situación —papel que corresponde
a cada uno— está perfectamente definida de antemano.
Sin embargo, algunas veces, se logra un nuevo equilibrio a través de negociaciones no-verbales sutiles que se
producen durante los primeros segundos del encuentro. Dice Ray Bird-whistell, que en la mayoría de los casos, los
primeros quince a cuarenta segundos son definitorios; es decir, representan una afirmación de una relación
preexistente o una negociación. Un científico que examine estos primeros segundos de un encuentro podrá
emplearlos para predecir la forma en que se relacionarán los participantes entre sí durante el resto del encuentro.
Algunas veces se produce una especie de reajuste de la relación pero esto no es lo común.
Uno de los puntos más importantes que se definen en los primeros segundos de un encuentro es el relativo al
status de cada uno. Los científicos especializados en ciencias sociales que saben exactamente cuáles son los
detalles que deben observarse, podrán identificar fácilmente a la persona que ejercerá predominio en el grupo.
El "individuo alfa" —término etológico para el líder del grupo— habla más y con mayor frecuencia e interrumpirá la
conversación más a menudo. El resto de los presentes parece mirarlo más que a los demás y sus gestos serán
más vigorosos y llenos de vida. En negociaciones de predominio probablemente adoptará una actitud relajada,
con la cabeza levantada y una expresión seria; otros demostrarán sumisión al bajar la cabeza y sonreír como
tratando de apaciguar los ánimos. "Alfa" también tratará de demostrar su predominio haciéndole bajar la mirada a
otra persona; en general, tendrá más espacio ocular y su "burbuja" personal será mayor.
La forma más efectiva de afirmar el predominio es la no-verbal. Esto ha sido demostrado por científicos mediante
un experimento empleando video-tapes. Para comenzar, se filmó a un grupo de personas leyendo tres mensajes
diferentes. El contenido del primero era autoritario; el segundo parecía pedir disculpas y el tercero era neutral.
También variaba sistemáticamente la manera de entregar los mensajes. El comportamiento no-verbal variaba y era
según los casos dominante, subordinado o neutral o no comprometido. Cuando se le pidió a ciertos árbitros que
calificaran cada una de las grabaciones en una escala de inferior a superior, de amistosa a hostil, se descubrió que
la forma en que se difundió el mensaje, la variable no-verbal que lo acompañaba, tenía mayor impacto que el
contenido del mensaje en sí; más aun, cuando el mensaje fue transmitido en forma autoritaria, el contenido pasaba
a ser irrelevante.
De la misma manera en que se negocia el predominio o simplemente se lo afirma, se establece un nivel de
intimidad mutuo. Éste es afectado, por supuesto, por el status —el cadete no podrá hablar en iguales términos
que el vicepresidente de la empresa— y también por el hecho de que los interlocutores sientan o no una mutua simpatía. Las pautas de comportamiento que se utilizan para expresar o negociar la intimidad, son las que
emplean las personas para hacer saber a las demás si son de su agrado o no. Esto rara vez se realiza en lenguaje
hablado. Dos personas indican una circunstancia de mutuo agrado por la mera adopción de posturas iguales;
parándose una cerca de la otra; enfrentándose claramente cara a cara; mirándose con frecuencia y con una
expresión de especial interés; moviéndose en un alto grado de sincronía; recostándose una hacia la otra;
rozándose o por el tono de la voz. Algunas de éstas son maneras de indicar asimismo cuándo una persona está
prestando atención. Lo que las transforma en un índice de intimidad, es una cuestión de intensidad y el contexto
en que se dan. Con excepción de casos de apasionado romance, rara vez se emplea toda la gama de señales de
intimidad al mismo tiempo. Dos psicólogos ingleses, Michael Argyle y J. Dean han sugerido que existe una especie
de ecuación de intimidad donde el nivel es igual a la función de todas las pautas de comportamiento —proximidad,
contacto visual, sonrisa, tópicos personales de conversación, etc.— tomados al mismo tiempo. Si se varía uno de
los componentes, habrá que compensar los cambios, manteniendo los otros al mismo nivel. Por ejemplo, si se
requiere de dos personas que no tienen un cierto grado de intimidad, que se sientan cómodas al estar juntas de
pie, por lo general deberá evitarse el contacto visual así como la sonrisa. Ésta es una de las razones por las que
se puede aseverar que ninguna pauta de comportamiento tiene un significado único e invariable. El mero hecho de
estar parados uno junto a otro puede representar una cantidad de cosas y su significación podrá ser refrendada o
aun contradicha por otros comportamientos corporales. Para descifrarlo se deberá tomar toda la ecuación en su
conjunto.
Las emociones también se transmiten o comparten en gran medida en forma no-verbal. En sus gestos
laxos un individuo dejará entrever su total abatimiento; de igual manera otro dejará traslucir su miedo a través de
su cuerpo tenso. Teóricamente, no es absolutamente necesario el equilibrio emocional en una relación; sin
embargo, la conversación se hace bastante difícil sin la presencia de éste. Tratemos de imaginar un encuentro
entre un individuo que sufre la pérdida de un ser querido y otro que acaba de ganarse la lotería y comprenderemos
el significado de lo dicho en el párrafo anterior. Las emociones son contagiosas y si se les da un cierto lapso para
asimilarlas, cada uno de los participantes comenzará a absorber algo de la coloración emocional del otro.
Las señales no-verbales definen los papeles que le tocará jugar a cada uno. Tratamos a las personas de manera
distinta, según su sexo, edad y clase social; también nos comportamos de acuerdo a lo que se espera de nosotros
y de nuestro papel en la vida. Algunas personas desempeñan el suyo de manera obsesiva y nunca varían su
comportamiento, independientemente de la situación que les toca vivir. Hay mujeres que constantemente parecen
cortejar a los hombres o, para emplear uno de los clásicos ejemplos de Birdwhistell, el médico que insistirá en
desempeñar su papel profesional aun en una reunión social. Su porte, su manera de moverse y penetrar en
nuestro propio espacio, parece insistir para que se le pregunte cuál es su ocupación; si eso no ocurre, él lo dirá de
cualquier manera. También se da el caso de una maestra recordada y querida de nuestra infancia, que nos
demostrará al visitarla, al cabo de muchos años, que no puede dejar de actuar como tal. Hablará con demasiada
precisión para una persona corriente y su porte será algo exagerado.
Por supuesto, existen personas que tratan de afirmar constantemente su femineidad o masculinidad a través del
lenguaje no-verbal, con definiciones genéricas que pueden ser parte de una negociación (definir si una relación
será o no sexual) y otras que simplemente reflejan aseveraciones básicas que nuestra sociedad hace al distinguir
entre hombres y mujeres. Las diferencias en el lenguaje corporal entre el hombre y la mujer son profundas y
fascinantes. Las mujeres en nuestra cultura tienen una tendencia a pararse más cerca una de la otra; a tocar más
a la otra persona; a mirarla más directamente, con mayor frecuencia e intensidad; a mezclarse más íntimamente en
los ritmos corporales. Su comportamiento no-verbal refleja, en general, que son más abiertas las relaciones
personales y que les atribuyen mayor importancia. Claro está que el papel de los sexos se está transformando
cada vez en algo menos rígido, y es posible que en el futuro las diferencias del código corporal entre los sexos
sean cada vez menos notables.
Hemos recorrido tan solo algunas de las formas en que los seres humanos se comunican entre sí de manera no-
verbal cuando están frente a frente. Si nos detenemos a pensar en todo lo que se expresa mediante el lenguaje no-
verbal, nos parecerá raro que la gente se preocupe tanto por lo que se dice mediante el lenguaje hablado.
Aparentemente, los primates no humanos no tienen problema en comunicarse sus emociones e intenciones. Lo
hacen mediante expresiones faciales, posturas, gestos y gritos característicos. Michael Argyle ha sugerido que el
lenguaje es innecesario para transmitir emociones y actitudes comunicativas y que debe haberse desarrollado para
otros fines; probablemente para comunicar hechos producidos a la distancia y para referirse a objetos ausentes.
Claro está que luego se extendió a la expresión de hechos más inmediatos, pero Argyle sugiere que no es la forma
más efectiva de hacerlo.
Por supuesto, la comunicación no es tan simple como para enviar información por un canal verbal y las
emociones por otro que no lo sea. En el nivel verbal, las emociones pueden ser definidas y tratadas de manera
precisa. No solamente enviamos señales de nuestra emoción, sin darnos cuenta de ello, sino que también las
recibimos de otros sin ser conscientes de que reaccionamos ante ellas; podemos llegar a la conclusión de que otra
persona está enfadada cuando en realidad no lo está; transmitir nuestra desaprobación sin intención y no indicarlo con suficiente claridad cuando realmente así lo pensamos; todo esto ofrece un amplio margen de
desentendimiento.
También existen algunas señales no-verbales como las "señas" o el "sistema de stress" descubierto por
Birdwhistell, que están contenidos en el lenguaje verbal y no tendrían ningún significado fuera de él. Más aun,
existen claves no-verbales únicamente para regular el lenguaje hablado, de la misma manera que las luces regulan
el tránsito en las calles. Éstas son indispensables en la conversación cotidiana. Antes de que dos personas puedan
empezar a hablar, ambas deberán indicar que están prestando atención; deberán estar ubicadas a una distancia
razonable, dirigir sus cabezas o sus cuerpos una hacia la otra e intercambiar miradas de tanto en tanto. Cada uno
necesitará del otro una cierta proporción de aprobación no-verbal mientras habla; una mirada relativamente fija y
ciertas pautas de comportamiento: movimientos de asentimiento con la cabeza, reacciones faciales adecuadas y
tal vez ciertos murmullos de aprobación como "m-hm..." y "sí..." Si nos encontráramos con la total ausencia de
estos ingredientes, la conversación se interrumpiría repentinamente. Hay señales no-verbales que regulan el fluir
de una conversación de tal manera que cada persona hable cuando es su turno y se produzcan pocas
interrupciones o silencios incómodos y prolongados. Este método de hablar cada uno a su turno es sutil y
complejo. En la conversación diaria, la gente lo hace sutilmente —no dicen "ahora le toca a usted" o "basta, ahora
es mi turno"— no obstante, la mayor parte del tiempo el que escucha está listo para tomar el hilo de la
conversación cuando finaliza el que habla, como si respondiera a un código preestablecido. Algunas veces habrá
comenzado a mirar hacia otro lado, cambiando la posición de la cabeza o de otras mil maneras habrá anticipado
que se aproxima su turno. ¿Cómo puede saber que el otro le cederá el terreno?
Hace algunos años, un estudio realizado por Adam Kendon (descripto en el capítulo 9) indicaba que el
comportamiento visual era parte del código de señales. Durante una conversación entre dos personas, el que
habla mirará a su interlocutor cada tanto y luego volverá a mirar hacia otro lado; estas miradas hacia otro lado
duran tanto como las de contacto mutuo. Al llegar al final de un párrafo, mirará a su interlocutor por un lapso algo
más prolongado y esto aparentemente le indica que está listo para tomar la palabra.
Estudios más recientes han demostrado que existe toda una serie de indicadores para tomar la palabra. El
profesor de la Universidad de Chicago Starkey Duncan Jr. realizó un trabajo con dos video-tapes de
conversaciones; una entre un terapeuta y un posible paciente y la otra entre el mismo terapeuta y un colega. En
cada caso, Duncan efectuó un análisis exhaustivo de los primeros diecinueve minutos del tape. Tardó casi dos
años en transcribir el comportamiento verbal y no-verbal, pero al terminar había hallado indicadores para la toma
de la palabra en movimientos corporales, en lo que se decía y en la forma en que se lo hacía.
Observando lo que se decía, descubrió que cada uno de los que hablaba empleaba frases estereotipadas que
indicaban que estaba listo para ceder la palabra. Parecían poco claras y definidas —"pero...", "algo así..." o
"ya sabe usted.. ."— y con frecuencia se modulaban en un tono de
voz que parecía desprenderse del párrafo expresado. También se notaron claves gramaticales, como efectuar
una pregunta al interlocutor. Duncan descubrió que, en general, cuando el que habla completa su idea, su tono de
voz se eleva (como al formular una pregunta) o baja. Una ligera carraspera, una cierta pesadez, una disminución
en el volumen, son todos síntomas claros de que corresponde a la otra persona tomar la palabra. En cuanto a los
movimientos corporales, las señales son gestos de detenerse o descansar. Si el individuo ha estado gesticulando,
sus manos permanecerán quietas. Si apretaba los puños o mantenía los tobillos flexionados, será notable el cese
de la tensión. Dará vuelta su cabeza hacia su interlocutor y la mantendrá así. Duncan no registró el
comportamiento visual porque resulta muy difícil hacerlo a través de un video-tape. No obstante, cree que en su
estudio, la dirección de la mirada coincide con la dirección de la cabeza. Parece ser que todos nosotros
aprendemos desde la más tierna infancia que cuando dirigimos nuestra cabeza hacia otra persona, ésta
reaccionará como si la estuviéramos mirando.
Por lo general, es necesario un grupo de tres indicadores simultáneos de que el orador está listo para ceder la
palabra, para que el mensaje llegue al destinatario. Aun así, en algunos casos se da la circunstancia de que ambos
interlocutores hablen al mismo tiempo. Duncan cree que el sistema de hablar de a uno por vez, como la mayoría
de los otros, es susceptible de interferencias externas. Si el nivel de ruido del ambiente es alto, si se trata de un
tema delicado, si uno de los individuos se torna demasiado emotivo y comienza a perder parte de las señales, el
sistema se interrumpe.
Parece razonable pensar que el sistema de hablar cada uno a su turno, debe incluir señales de que el orador
mantiene la palabra —maneras de indicar que el orador piensa seguir hablando—. Duncan mostró una de estas
claves, que parece producirse cuando el orador está casi listo para ceder terreno, pero aparentemente no está del
todo dispuesto; comienza a dejar ver una secuencia de señales pero al mismo tiempo, sus manos continúan
gesticulando. Seguirá haciéndolo hasta haber completado todo lo que quiere decir.
Algunas veces, el oyente parece notar que se aproxima su turno para hablar pero prefiere no hacerlo; en este
caso se comunicará por lo que Duncan denomina "canales indirectos". Asintiendo con la cabeza, murmurando
palabras de aprobación o aun tratando de completar algunas frases al unísono con el que tiene la palabra, le indicará a éste que continúe hablando. Si hace alguna pregunta para clarificar algún punto o reafirma brevemente
lo que éste acaba de afirmar, el mensaje será el mismo.
Es impresionante la flexibilidad de este sistema de hablar cada uno a su tiempo. Son tantas las señales
intercambiables que existen para seguir hablando o dejar de hacerlo, que pueden emplearse aun para hablar por
teléfono, cuando no pueden utilizarse las señales corporales y sólo sirven los signos verbales o vocales. Como
muy bien señala Erving Goffman, el trabajo de Duncan indica que es necesaria una gran capacidad y comprensión
para pasar parte del día con un amigo. Por lo tanto, decir que un niño de una barriada pobre está "subsocializado",
no responde a la realidad. Podrá ser analfabeto y no haber adquirido las habilidades necesarias para progresar en
una sociedad competitiva, pero si es capaz de mantener una conversación normal, en realidad estará "socializado".
Goffman concluye diciendo que en encuentros cara a cara, las diferencias entre los "pulidos y sin pulir" son mucho
menos importantes que las semejanzas.