Будет сделано!

Принцип № 3. Соринка для профессора, бревно для обезьянки

Следующий принцип обезьянки звучит так: она не любит напрягаться. И пальцем не пошевелит без веской причины. И поэтому, когда мы имеем с ней дело, каждая мелочь приобретает огромное значение. Или, если сформулировать немного проще: для обезьянки не существует мелочей.

Логика и здравый смысл не позволяют до конца поверить в справедливость этого принципа. В теории трудно представить, что мелочи могут быть настолько важны. Стоит перейти к практике, и все встает на свои места.

В 1960-х годах социальный психолог Говард Леванталь решил убедить старшекурсников Йельского университета сделать прививку от столбняка. Всем учащимся раздали буклеты, где в красках описывались тяжелые последствия болезни. Жуткие данные не произвели эффекта: в течение месяца на прививку явились только 3 % студентов.

Однако на молодежь подействовала маленькая деталь, которую Говард добавил в свой второй эксперимент. В кампусе университета на самом видном месте повесили карту проезда к медицинскому центру с указанием режима его работы. После этого количество студентов, прошедших вакцинацию, увеличилось до 28 %.

Когда здравый смысл капитулирует

Чтобы оценить, насколько сильно этот принцип влияет на поведение, можете провести небольшой эксперимент. Поставьте на рабочий стол стакан и бутылку с водой. Ваша задача – в течение дня выпить как можно больше воды.

В первый день пейте как получится, не уделяйте этому осознанного внимания. Во второй день заведите будильник на каждые полчаса и по его сигналу проверяйте: наполнен ли стакан водой. Если она закончилась, долейте. Тот, кто не поленится и проведет этот несложный эксперимент, обнаружит, что во второй день потребление воды оказалось на порядок выше.

И вот тут здравый смысл постепенно начинает капитулировать. Казалось бы, какая разница: есть вода в стакане или нет? Все, что нужно, – протянуть руку к бутылке и налить воду. Как это вообще может влиять на то, сколько воды мы выпьем?

Проблема в том, что это рассуждения профессора. Для него действительно не составит труда лишний раз наполнить стакан. Это мы и наблюдаем во второй половине эксперимента. Каждый сигнал будильника ненадолго активирует профессора, что и позволяет держать стакан наполовину полным.

Однако в течение первого дня нами практически полностью управляет обезьянка. И она смотрит на ситуацию совсем по-другому. Есть вода в стакане? Прекрасно, будем пить. Нет воды? Не очень-то и хотелось. Напрягаться и наливать воду она не станет, есть дела поважнее.

В 2010 году компания Google исследовала, как ведут себя сотрудники в столовых, и сделала некоторые корректировки. Например, сладости переложили из открытых прозрачных контейнеров в матовые ящики. Теперь, чтобы взять десерт, требовалось дополнительное (хотя и незначительное) усилие – открыть крышку. В результате за неделю калорийность питания работников снизилась на 9 %.

Другое решение коснулось воды. Раньше человек наливал ее в стакан из крана или брал газировку из холодильника. Теперь за газировкой приходилось наклоняться, потому что бутылки переставили на самую нижнюю полку. Зато на уровне глаз в холодильнике появилась бутилированная вода. Это небольшое изменение повысило потребление воды на 47 %.