Phép Tắc Của Loài Sói

- Phép tắc 31: CHIẾN LƯỢC TIẾN CÔNG

Sự tàn bạo của loài sói có thể chuyển hóa thành chiến lược tiến công của doanh nghiệp chúng ta. Nó rất quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp.

Nếu xét về nghĩa của từ, chiến lược tấn công có nghĩa là công kích, đột phá, tiên phong, chiếm giữ, loại trừ... Quy nạp lại, có thể nói đặc trưng hành vi của chiến lược này là phát triển thông qua chủ động cạnh tranh. Đặc trưng này được thể hiện ở từng phương diện một, nhưng về cơ bản, có thể chia thành chiến lược tấn công vào sản phẩm, tấn công vào giá thành, tấn công vào thị trường. Thông thường, việc thực hiện chiến lược tấn công đòi hỏi doanh nghiệp phải có nguồn vốn bảo đảm, tương ứng với tính mạo hiểm trong quá trình thực hiện. Vì vậy, một doanh nghiệp muốn sử dụng chiến lược này thì phải nắm vững một nguyên tắc: phải tập trung vào trọng điểm, chọn phương hướng chính xác, cố gắng giành được sự đột phá mang tính chiến lược trong thời gian ngắn, tạo nên ưu thế cạnh tranh nhanh hơn đối thủ.

Trong vòng 3 năm, từ năm 2000 đến năm 2002, tốc độ phát triển đẩy công ty máy điều hòa AUX đến một mắt xích quan trọng. AUX lập tức chọn chiến lược tấn công. Hơn nữa, AUX lại chọn thị trường máy điều hòa Quảng Đông, một thị trường khó nắm bắt nhất Trung Quốc, để làm thị trường tiêu biểu cho thị trường Hoa Nam và dựa vào tính ổn định của thị trường này để giành lấy vị trí cao hơn trong thị trường máy điều hòa Trung Quốc. Năm 2002, tổng ngạch tiêu thụ của thị trường Hoa Nam chiếm 20,56% tổng ngạch tiêu thụ của thị trường toàn quốc. Trong khi đó, Quảng Đông lại là trung tâm trong thị trường Hoa Nam. Năm 2002, việc tiêu thụ của thị trường Quảng Đông chiếm đến 73,65% trong toàn thị trường Hoa Nam. Đánh vào thị trường Quảng Đông là có thể nhanh chóng mở rộng sang những thị trường khác ở Hoa Nam.

AUX định ra mục tiêu kinh doanh trong cuộc "cách mạng" Quảng Đông là hạ giá thành sản phẩm máy điều hòa xuống khoảng 1000 tệ so với các thương hiệu hiện có trên thị trường, làm biến đổi giá cả của thị trường Quảng Đông; năm 2003 sẽ thâm nhập toàn diện vào đại siêu thị và các cửa hàng lớn ở Quảng Đông, thực hiện phương châm ở đâu bán máy điều hòa thì ở đó có AUX. Năm 2003, phấn đấu đạt doanh thu 500 triệu tệ và nội trong năm 2005 là 1 tỷ tệ.

Tháng 9 năm 2002, ở thị trường Hồ Nam, máy điều hòa AUX đã giành vị trí quán quân liên tục trong nhiều năm. Cùng lúc đó, một đội ngũ quản lý có thành tích khá tốt ở các chi nhánh khắp cả nước lại trở thành đội quân kinh doanh mới ở thị trường Quảng Đông. Để bảo đảm tốt hơn cho việc khai thác thị trường Quảng Đông, AUX quyết định chia công ty chi nhánh Quảng Đông thành hai trụ sở cho sáu chi nhánh (một trụ sở của các chi nhánh Quảng Châu, Thâm Quyến, Phật Sơn, Trung Sơn, Sám Đầu, Trạm Giang và một trụ sở của các chi nhánh Đông Quản, Hải Nam). Sau khi tính đến hoạt động của hàng loạt thị trường, thị trường có thể sẽ xuất hiện tăng trưởng dạng giếng phun. Nhân viên dịch vụ hậu mãi vốn chỉ có 3 người, giờ đã tăng đến 10 người và hoàn thiện được tiêu chuẩn dịch vụ. Tiếp đó, AUX tung ra hàng loạt chiến lược tổ hợp như đánh giá vào giá cả, phát động marketing sự kiện, bảo trì miễn phí hàng năm... Với tư cách là người khiêu chiến, AUX tập trung tấn công vào thị trường Quảng Đông được coi là thị trường có nhiều thương hiệu nhất Trung Quốc ở tất cả các mặt như giá cả, quảng cáo, dịch vụ, kỹ thuật...

AUX luôn biết cách vận dụng marketing sự kiện làm chiến lược quảng cáo chủ yếu, nên việc nâng cao tiếng tăm cho thương hiệu của AUX vẫn được tiến hành thuận lợi song song với cuộc chiến giá cả, giúp họ có thể ứng phó nhẹ nhàng trên cả hai chiến tuyến là cuộc chiến giá cả và cuộc chiến thương hiệu.