Phép Tắc Của Loài Sói

- Phép tắc 39: TỊ THỰC KÍCH HƯ

Khi sói săn loài động vật tương đối lớn, khi sói đã tiến rất gần con vật, chúng sẽ cắn vào nơi mà chân sau của con vật không thế đá tới như vai, mông, cổ... Như thế có thể tránh được thương vong cho sói. Trí tuệ này của loài sói chính là việc vận dụng tị thực kích hư (tránh lực lượng mạnh và đánh vào chỗ yếu của đối phương).

Tị thực kích hư, xuất kì chế thắng là một chiến lược trong binh pháp Tôn Tử.

Binh pháp Tôn Tử, chương Hư thực viết rằng: "Binh chi hình, tị thực nhi kích hư. Thủy nhân địa nhi chế lưu, binh nhân cố nhi chế thắng". Ý nghĩa của câu này là: muốn đánh bại địch để giành chiến thắng thì cần phải tránh nơi mạnh nhất, kiên cố nhất của kẻ địch, tấn công vào nơi yếu nhất. Giống như nước phải chảy theo địa thế, dụng binh tác chiến cần phải căn cứ vào tình hình bố trí canh phòng của địch để tìm ra cách đáng thắng địch.

Tôn Tử nói rằng: "Phù binh hình tượng thủy, thủy chi hình, tị cao nhi xu hạ; binh chi hình, tị thực nhi kích hư" (Có nghĩa là: cách dùng binh cũng như dòng chảy của nước vậy, nước chảy từ chỗ cao đến chỗ thấp, dụng binh là tránh chỗ cứng, chỗ thực của địch mà đánh vào chỗ mềm, chỗ hư của địch). Chiến lược thương hiệu cũng giống như vậy, phải tránh những nơi bất lợi cho mình hoặc những nơi mình không thể chiếm ưu thế và chỉ nhằm vào chỗ hư, như nhóm tiêu dùng bị bỏ qua, nhược điểm của đối thủ..., từ đó giành được thế chủ động, giành được thành công. Tị thực kích hư thực ra là một kế sách được dùng để lựa chọn mục tiêu hoặc xác định phương hướng tiến công chính.

Năm 200 Công Nguyên, Viên Thiệu bày ra chiến trường ở Quan Độ để tiêu diệt Tào Tháo, tranh thiên hạ. Lúc này, Viên Thiệu có mấy mươi vạn quân, binh hùng tướng mạnh, lương thảo đầy đủ. Tào Tháo chỉ có mấy vạn binh mã, lại thiếu thốn lương thảo. Về thực lực, Tào Tháo không bằng Viên Thiệu, nếu đối đầu trực tiếp, thì chắc chắn sẽ như trứng chọi đã, tự chuốc lấy diệt vong. Vì vậy, chỉ có thể tìm yếu điểm của Viên Thiệu để tấn công. Lúc này, Tào Tháo có được tin Viên Thiệu có hơn một vạn xe quân lương ở Ô Sào nhưng lại có ít binh mã phòng vệ. Tào Tháo lập tức dẫn theo năm ngàn binh mã tập kích Ô Sào trong đêm, thiêu rụi kho quân lương của Viên Thiệu. Quân Viên Thiệu tự hỗn loạn. Tào Tháo thừa thế tấn công cả hai mặt trước sau, Viên Thiệu bị đại bại. Đây là trận chiến Quan Độ lấy yếu thắng mạnh nổi tiếng trong lịch sử.

Trong cuộc chiến kinh doanh ngày nay, cuộc cạnh tranh giữa các bên đều có sự mạnh yếu, cao thấp về mặt thực lực kinh tế. Doanh nghiệp có thực lực yếu nên cạnh tranh với doanh nghiệp có thực lực hùng hậu một cách cứng rắn thì có đến tám chín phần là bị thất bại, phá sản. Vì vậy, chỉ có thể áp dụng chiến lược tị thực kích hư, tìm ra hạng mục kinh doanh của mình trong khe hở thị trường thì mới thành công.

Định vị thương hiệu chính xác là một biện pháo hữu hiệu của tị thực kích hư, xuất kì chế thắng. Học giả người Mỹ Alice's trong quyển "chiến lược quảng cáo đánh vào tâm lý - định vị thương hiệu" đã chỉ ra: "Định vị là bạn bỏ công sức đối với tâm trí của khách hàng tiềm năng... mục đích là có được vị trí có lợi trong tâm trí khách hàng tiềm năng." Định vị không phải là làm gì đối với sản phẩm, mà là phát hiện thị trường, chiếm lĩnh tâm trí của người tiêu dùng. Vì vậy, mấu chốt của định vị là phải tìm được chỗ đứng trong tâm trí của người tiêu dùng. Việc chọn chỗ đứng phụ thuộc vào hoạt động tâm lý của người tiêu dùng và sách lược của đối thủ cạnh tranh. Xuất phát từ hai nhân tố này, tị thực kích hư, thâm nhập khai thác những nhu cầu tiềm ẩn trong nội tâm của người tiêu dùng thường sẽ giành được phần thắng.