Herzbruchversicherung

24 - Erste Verkaufserfolge

„Erinnere dich an das, was ich dir gesagt habe." Patrick blickt mich aufmunternd an.

„Die Kunden wissen nicht, was sie wollen, bis ich es ihnen anbiete", zitiere ich die Worte, welche er mir vor zwei Stunden im Büro eingetrichtert hat.

Er nickt zufrieden. „Genau. Und was noch?"

„Wenn du nicht zuhörst, verkaufst du auch nichts."

„Perfekt."

Wir stehen vor der Haustüre des ersten Kunden, den ich heute vollumfänglich beraten muss. Herr Kamp – Patricks Chef – hat nämlich beschlossen, mich ganz an die Front zu befördern. Ich sei ja hübsch und vorzeigbar genug und könne die männlichen Kunden somit leicht um den Finger wickeln. Kaltakquise am Telefon lag mir sowieso nicht so, trotz Patricks tatkräftiger Unterstützung.

Kundenberatung ist allerdings eine ganz andere Liga. Da muss ich so tun, als wüsste ich, was unsere Produkte können. Es ist um einiges komplexer und anspruchsvoller, verspricht allerdings die höhere Wahrscheinlichkeit, mehrere Policen gleichzeitig verkaufen zu können. Was für mich wiederum bedeutet, dass ich schneller meinen alten Job zurückbekommen könnte - vorausgesetzt ich versage nicht auf voller Linie.

Patrick wurde dazu verdonnert, mich zu begleiten, denn kein anderer Aussendienstler hat sich bereit dazu erklärt, mir zu helfen. Aus Angst, sie könnten wegen mir ihre Provisionsziele nicht erreichen. Da Patrick an keine Provision gebunden ist, sondern einen regelmässigen, fixen Lohn bekommt, war er dann das Opfer.

Ihn hat das überhaupt nicht gestört. Ganz im Gegenteil. Er war sogar erfreut darüber, zu erfahren, dass er mit mir auf Kundenberatungstour gehen darf. Vermutlich, weil es ihn von seinen Protokoll-Pflichten befreit. Ausserdem ist so eine Tour eine willkommene Abwechslung zum tristen Büroalltag. Man kommt an die frische Luft, fährt zu den Kunden nach Hause und kriegt dort sogar gratis Getränke.

Patrick betätigt die Klingel. Es dauert nicht lange, bis die Türe von einem Herrn Mitte Siebzig geöffnet wird. Der alte Mann blickt uns aus trüben Augen an.

„Was wollen Sie?", mault er uns recht unfreundlich an.

Mir verschlägt es die Sprache und mein Gehirn setzt auf Durchzug. Eigentlich müsste ich jetzt das Zepter übernehmen und uns professionell vorstellen. Aber es geht nicht. Ich habe das totale Blackout und weiss nicht mehr, wie man einen Menschen begrüsst, geschweige denn wie man existiert.

Zum Glück merkt das Patrick schnell und grätscht ein.

„Guten Tag Herr Huber. Wir sind von der Assekura. Unsere Kollegen haben mit Ihnen gestern telefoniert und einen Beratungstermin für heute vereinbart."

Der alte Mann überlegt und starrt uns noch immer skeptisch an. Der kann sich wahrscheinlich gar nicht mehr daran erinnern. Ab siebzig lässt das Kurzzeitgedächtnis rapide nach.

„Es geht um Ihren Oldtimer", fährt Patrick fort und deutet mit dem Finger zur Einfahrt, in welcher ein Fahrzeug aus einem vergangenen Jahrhundert steht. „Der wunderschöne 1973er BMW."

Der alte Mann hebt die Augenbrauen, als würde er sich jetzt endlich erinnern. Ich staune währenddessen über Patricks Beobachtungsgabe. Das offenbar kostbare Auto in der Einfahrt habe ich glatt übersehen. Ein uralter BMW in Kotzbraun. Wahrscheinlich lag das an meinem Panik-Tunnelblick, der einsetzte, als wir hier ankamen.

„Ach herrje. Natürlich! Verzeihen Sie mir, aber meine Erinnerung ist nicht mehr so gut. Bitte, kommen Sie herein", sagt der Alte und tritt zur Seite, damit wir eintreten können.

Patrick blickt mich an, in der stillen Aufforderung, mich zu bewegen, aber ich stehe wie angefroren da. Mein Kollege sieht die Panik in meinen Augen und legt den Arm um mich. Während ich locker einer griechischen Marmor-Skulptur Konkurrenz machen könnte, bleibt er die Ruhe selbst.